Каждый из нас считает себя успешным по многих вещах, в том числе и переговорах. И убедить в обратном нас могут лишь провалы.
Одним из таких провалов, который резко понизил мою собственную оценку как переговорщика, стал случай с Василием Егорычем.
Это был шикарный 2007 год. Я неофициально помогал коллеги по банку продать ее квартиру. Проблем с покупателями не было. Все покупалось и продавалось. Ипотека разгоняла рынок уже третий год, и все участники рынка недвижимости были оптимистичны как никогда.
У моей коллеги был одно важное условие продажи – надо было продать быстрее. Причина была банальна – она хотела купить квартиру в строящемся доме в отличном районе.
Знала бы она тогда, что заедет в этот дом не в 4 квартале 2008 года, а лишь в 2010!
Чтобы продать быстрее нам нужен был покупатель с наличными. Ипотечники рассматривались, но не в первую очередь. Плюс в квартире была очень странная перепланировка и не все банки даже в 2007 году готовы были закрыть на нее глаза.
Продать квартиру и вложиться в новостройку на этапе строительства – в 2007 году считалось здравой идеейИ вот приходит к нам Василий Егорыч. Именно так он назвал себя сразу. Рослый, атлетичного сложения мужчина лет 55.
Если бы не глаза, которые буквально морозили собеседника, можно было считать его обычном стариком, который просто следит за собой.
Начал мужчина с того, что произнес:
– Я возьму эту квартиру за наличные, если вы выполните мои условия.
Показывал квартиру я и собственница. Мы были заинтригованы, сразу и безвозвратно.
– Мои условия довольно просты. Мне нужна скидка 10% и чтобы к моменту подписания договора купли-продажи квартира была юридически и физически свободна.
Первым нашёлся я:
– Может, посмотрите квартиру?
– Сначала вы согласитесь на мои условия, я потом уже я буду смотреть.
– Давайте наоборот, сначала вы..
– Молодой человек, вы не поняли. Если вам не нужна сделка через три дня, то я пойду.
– Нужна, - вмешалась собственница.
– Тогда, - Василий Егорыч посмотрел на часы, - я заеду через час и вы расскажите мне о своем решении.
Это был самый горячий во всех смыслах час моей работы. Втроем – по телефону с нами был еще бойфренд коллеги, который тоже считал себя отличным переговорщиком, – мы вырабатывали условия, на которых хотим выйти на сделку уже к концу недели.
Когда Василий Егорыч вновь появился в квартире, мы рассказали ему свой план:
Скидка максимум 4%, физическое освобождение до сделки - ок.
Мужчина так тепло посмотрел на нас с собственницей, что на миг показалось, что он с радостью примет наше предложение.
– Я только что смотрел квартиру на соседней улице, уверен вы ее знаете. Там продавец сразу согласился дать мне 10% скидки.
Обратите внимание: В Сочи продают квартиру площадью 2 000 кв м. Выяснили, что в ней особенного.
И та квартира лучшей вашей.Я знал эту квартиру. Лучшей она вряд ли была, но стоимость 1 кв м. в ней был дешевле, чем у нас.
Я знал, как отвечать на такие выпады покупателя:
– Если вы считаете, что та квартира лучше, то вы не приехали бы к нам второй раз.
Но Василий Егорыч, устало посмотрел на меня и мягко отбил:
– Я просто вам обещал заехать и другая квартира не может меня заставить нарушить свое слово. Но та квартира лучше.
Я уставился в стол и не знал что ответить. Молчали мы, казалось минут 10 (на самом деле – всего 3). Собственница несколько раз порывалась встать из-за стола, но я почти силой заставлял ее вернуться на место.
Первым все равно не выдержал я:
– Так что подписываем договор аванса?
– Только если скидка 10%.
– Нет.
– Позвоните, как будете готовы, - Василий Егорыч бросил на стол визитку с единственными цифрами на ней ыи вышел из квартиры
"Если я вижу достойного оппонента, я быстро перехожу от переговоров с сделке"Через неделю, за которую мы не контактировали, мужчина снова набрал мне:
– Как ваши дела. Готовы на мои условия?
– Нет, и не будем.
– Тогда мое предложение – минус 6% и вы мне находите арендаторов на эту квартиру.
– Я не занимаюсь арендой.
– Так займитесь.
Еще через неделю:
– Давайте 5% и сделка через три дня
– Никакой аренды. Про 5% мне надо обсудить с клиенткой
– У вас 30 минут.
На квартиру не было реальных покупателей с живыми деньгами, поэтому собственница долго не думала.
Как ни странно, сразу после этого, Василий Егорыч стал милым и обаятельным. Перемена была настолько разительной, что собственница не выдержала и прямо на авансе спросила:
– Что с вами? Откуда такая любезность?
– Ну, мы же с вами теперь в одной лодке. Какой смысл быть излишне серьёзным?!
Подготовка к сделке заняла, как и обещал Василий Егорыч, ровно три дня.
Правда квартиру мы оформили на «родственнику» покупателя. «Потому что так надо».
Уже после того, как регистратор забрал документы по сделке и мы стали выходить из банка, я спросил у Василия Егорыча, не боялся ли он, что мы откажемся и от 5% скидки.
– У меня нет проблем с тем, что я не получу квартиру. Я исхожу из принципа — если что-то не случилось, то, значит, это не мое.
Но если я вступаю в переговоры, я хочу получить максимум. Для меня это своего рода игра, в которой должен быть нерв и удача.
Я хочу, чтобы мой мозг вскипал от проблем и ходов другой стороны сделки. И наоборот. Только когда я понимаю, что передо мной достойный соперник, я понижаю градус общения и быстро перехожу с сделке.
На мой вопрос «Раз у нас с вами прошла сделка, то я и мои клиенты – достойные для вас оппоненты?» Василий Егорович лишь саркастически улыбнулся и ничего не ответил.
****************************
Каким бы матерым вы ни были переговорщиком, всегда найдется тот, кто будет еще мастеровитей.
И вам останется только учиться у этого мастера.
#квартира #недвижимость #переговоры #жизненная история
Больше интересных статей здесь: Недвижимость.
Источник статьи: «Люблю, знаете, покапать на мозги». История одного покупателя квартир, который бесит продавцов.