Думаю, короткий ответ "Легко!" тут никого не устроит. Поэтому мне нужно писать, а вам читать много букв, чтобы внести в эту тему немного ясности.
Начнем с того, что, если никто ничего не покупает, это обычно означает, что рынок насыщен и пересыщен. Тем не менее, процесс купли-продажи в его глубинах идет постоянно. У кого-то что-то все равно покупают. Банки занимаются расчетами и выдачей ипотечных кредитов, риэлторы - сделками. Чтобы оказаться среди этих людей, нужно сделать всего две вещи. Первое - дать правильную рекламы в нужном месте и в правильное время, и – второе - определить оптимальную цену.
Слишком просто?
Нет, не просто.
Маркетологи знают, что сейчас мы живем в мире, в котором большую часть времени рынки – за исключением рынка новых товаров - в целом насыщены и стагнируют. Рынок недвижимости не исключение. После бурного или относительно бурного периода коррекции активность на нем затухает, и такое полуживое состояние можно считать для него основным и нормальным. Как действовать, если вы хотите на нём что-то продать.
Ниже вы найдете пошаговую инструкцию, как это сделать оптимальным образом. При этом, не важно, продаете вы сами или пользуетесь услугами риэлтора. Последнее, конечно, лучше, поскольку опыт риэлтора намного шире и многие вещи, которые я буду описывать, такие люди чувствуют и без прочтения таких текстов.
Итак, у вас есть объект, который вы хотите продать.
Что нужно делать в первую очередь?
Понять его рыночную стоимость.
Как это сделать? Если вы не риэлтор, вам имеет смысл потратить время на изучение площадок, на которых выставляются предложения о продаже. Нужно выделить несколько объектов, похожих на ваш, понять, чем они лучше, чем хуже, притворившись покупателем, позвонить по указанным телефонам, выяснить действительно ли эти объекты продаются и насколько процедура их продажи будет отличаться от вашей.
Дело в том, что некоторые объекты, купленные в ипотеку, находятся в залоге у банка, поэтому процедура их покупки будет не самой простой. Есть объекты с прописанными в них людьми, есть объекты, собственник которых – несовершеннолетний. Эти вещи немного сказываются, правда не столько на цене - хотя и на ней тоже - сколько на ликвидности объекта. Вам нужно разобраться в этом вопросе и определить ту цифру, которая стояла бы в предложении на рынке вашего объекта.
Стояла бы. Давать рекламу на этом этапе еще рано.
Следующий шаг – определить в какой ситуации находится рынок. Самый короткий путь – пообщаться в доверенными риэлторами. Они на рынке не первый день, продают не один объект, поэтому видят процесс достаточно широко.
Если вы все хотите делать целиком самостоятельно, вам потребуется еще время. Вам нужно понаблюдать рынок, понять, насколько быстро меняются предложения тех или иных объектов. Например, если в списке предложений исчезла половина тех, которые были в начале месяца, это означает, что рынок реально бурлит. Если не исчезло ни одного – стагнирует.
Впрочем, месяца для этого, на самом деле, бывает маловато, и нужно делать поправку на стоимость вашего объекта. Если это объект массового спроса, картина рынка предложений будет меняться гораздо быстрее, чем картина предложений на рынке более дорогих объектов.
Если вы поняли, что рынок бурлит, можете не читать дальше. Смело выставляйте ваш объект по среднерыночной цене или даже процентов на 5 выше и – вперед. Как продавать вообще, написано тут.
Если все-таки стагнирует или находится в каком-то непонятном состоянии – идем дальше.
Третий шаг – организовать локальную рекламу.
Ее еще можно назвать адресной. Не только в том смысле, который вкладывают в это слово маркетологи, но и в буквальном.
Что это вообще такое? И почему не начать сразу с максимально широкого охвата?
Да, можно пропустить этот шаг, и начать сразу с мощной рекламы на всех площадках. Как это делать, как отвечать на звонки, как проводить показы - об этом подробно – тут. Но, всегда есть небольшая вероятность получить хороший результат именно на этом шаге, и этот полученный результат при стагнирующем рынке будет лучше, чем реклама на общих открытых площадках.
Причина в том, что есть особая категория людей, которые ищут квартиру в конкретном доме, или дом на конкретной улице, а прошлые квартира или дом в нужном месте ушли у этого покупателя из-под носа, потому, что в тот момент был более активный спрос. Такой грызущий локти покупатель схватиться за ваш объект руками и ногами, в то время, как вы окажетесь для него в роли монополиста.
К этим замечательным людям охотно присоединится другая категория покупателей, которые ищут, например, квартиру на последнем этаже или дом в глубоким подвалом. В практике любого опытного риэлтора были люди, которые переплачивали несколько миллионов сверху рыночной цены только за такие и подобные им особенности.
Короче, речь идет о людях, для которых ваше предложение по каким-то причинам окажется уникальным и будет вне конкуренции. Для таких людей и нужно сделать не массовую рекламу.
Почему не массовую? Все просто. Вероятность существования такого покупателя в конкретный момент времени не столь большая. А, выставив цену на массовых площадках из расчета найти такого покупателя, вы рискуете потом скорректировать ее вниз. История цены на ваш объект, все ее взлеты и падения, обычно отражаются в риэлторских и не только базах. И многие люди обращают на такие вещи внимание, лучше реагируя на квартиры, цена которых растет.
Еще такие квартиры дома часто любят предлагать риэлторы. Для своего клиента риэлтор как бы вытаскивает ваш объект из своего рукава, как некий «не рыночный секретный вариант», к которому у него в силу его посвященности в круг избранных, есть эксклюзивный доступ. А на такой вариант часто можно еще и накинуть цену.
Примерно по этим причинам, такие «секретные», «внерыночные» объекты ценят и самостоятельные покупатели. Им часто кажется, что они обхитрили рынок, самостоятельно найдя квартиру или дом не через агентство или открытую всем площадку, а через социальную сеть или закрытый чат.
Тут мы уже подошли к тому, как давать такую рекламу.
Если есть сообщество или форум вашего многоквартирного дома, поселка; широкое сообщество друзей в фейсбуке, если вы в какой-то мере публичный человек, можете оставить соответствующее предложение во всех этих местах, где есть возможность найти потенциального покупателя. Можно расклеить информацию в подъездах своего дома, сообщить по секрету о намерениях продать председателю своего кооператива или ТСЖ.
При этом не следует просить за свой объект цену, заметно превышающую среднерыночную. Так вы потеряете весь эффект.
Обратите внимание: Кто покупает жилье в центре Москвы и почему я никогда не соглашусь там жить.
Большинство людей умеет пользоваться интернетом и может сравнить объекты и их цены. В случае серьезной стагнации можно даже немного уменьшить цену против средней по больнице, но исключив, например, возможность торга. Уверяю, если вы найдете так своего покупателя, вы все равно получите больше, чем получили бы на массовом открытом рынке.Но, что, если все нужные шаги сделаны, но такое сарафанное радио усиленное интернетом, включая чаты и социальные сети, не привело искомого покупателя? Скорее всего, это означает, что сегодня ваш объект не представляет ни для кого эксклюзивного интереса. И его нужно продвигать как массовый.
Что дальше?
Дальше нужно решить, продвигать как массовый или сгенерировать некую легенду, придать свойства, благодаря которым объект получит некоторую эксклюзивность.
Понятно, что предать эксклюзивность квартире в спальном районе довольно сложно. Конечно, если написать в рекламе, что в этой квартире пел Цой, это может кого-то и впечатлить, особенно на форумах фанатов. Но, если возможности таких форумов исчерпаны, нужно отдаваться массовой рекламе.
Как это делать?
В целом, как давать массовую рекламу изложено тут. Раздувать статью повторением этих вещей нет смысла. Добавлю только то, что касается продажи в период стагнации.
Каким продавцам звонят в период стагнации? Тем, кто правильно указал цену.
Представьте на месте покупателя себя. Вот вы сидите за компьютером, смотрите длинные таблицы предложений. На какое предложение вы обратите внимание в первую очередь? На то, у которого при близких параметрах меньше цена. Ну, еще, на заманивающее, интригующее фото. Поэтому в период стагнации цену надо указывать немного ниже рынка. Но только немного, поскольку покупатель все равно попробует с вами поторговаться.
Вообще, если дело доходит до торга, это уже прорыв. Не торговаться во время стагнации означает ничего не продать. Этому обстоятельству не следует расстраиваться. Особенно, если продавая свою недвижимость, вы в замен покупаете какую-то другую и в той же юрисдикции. В этом случае, вы можете вообще ничего не потерять, ведь рынок позволяет вам точно также торговаться и при покупке. Нужно только помнить, что на дорогие и эксклюзивные объекты торг обычно больше, чем на дешевые и массовые.
Ведя торг, важно почувствовать, на какой цифре готов остановиться ваш покупатель. И на какой – вы. Если у этого числового промежутка есть общий отрезок, вы уже почти выиграли. Вы решили сложную проблему, с которой многие другие люди мучаются годами.
Но, на самом деле, как долго вы будете продавать ваш объект при такой тактике?
Оптимальный срок – два, три месяца. Иногда имеет смысл продавать дольше, поскольку и в процессе стагнации рынка есть как свои микровзлеты спроса, так и провалы. И эти провалы нужно уметь пережидать. Да, точное чувство «дыхания рынка» обычно доступно только постоянным его участникам. Но кто мешает следить за информацией? Какие-то свойства пульса и важные симптомы рынка недвижимости, которые лучше видны изнутри, я успеваю отметить тут. Однако, в общем случае, нужно понимать, что, если вы не продали свой объект массового спроса за год, вы делаете что-то не так.
Тоже не страшно. Полностью без ошибок не делает ничего никто. Даже самые крутые специалисты. Не отчаиваетесь, если попали в такую ситуацию. Тут самое важное - понять, в чем именно эта ошибка заключается. А понял – устранил.
Понимаю, что этому девизу следуют не все, но можно попробовать.
Не видите ошибок – проконсультируетесь. Часто несколько тысяч рублей за консультацию у грамотного специалиста может сэкономить вам миллионы. Проверено на людях.
В заключение, почему вообще считается – часто вполне заслуженно - что риэлторы, брокеры и прочие похожие ни них люди экономят не только ваше время и нервы, но и деньги. И это учитывая те суммы, которые вы платите им в качестве комиссии. В основном потому, что они – постоянные участники этого сложного процесса стагнации рынка и рынков. Поэтому их образ действия среди этой каши интересов, в общем случае, оптимален.
А оптимальность достигается именно за счет таких вот технологий и последовательностей действий, которые я тут описал. Конечно, если вы залезете в другие мои статьи, то обнаружите, что способов намного больше. Но иногда непоколебимую глыбу проблемы сдвигает всего один такой прием. Возможно, сейчас вы именно о нем и прочитали.
Больше интересных статей здесь: Недвижимость.
Источник статьи: Как продавать, когда никто ничего не покупает.