Глупые ошибки собственников и их агентов, которые уводят покупателей к конкурентам.
Многим собственникам кажется, что показ квартиры – самый легкий этап продажи из недвижимости. Открыл дверь провел по квартире, ответил на вопросы, сказал «до свидания» и все.
Но практика подсказывает, что показ квартиры чуть более сложное мероприятие.
И загубить продажу можно легко, просто сказав покупателю совсем не те фразы, что могли бы помочь в продаже..
«Ой у нас тут беспорядок! Но вы представьте, как будто этого нет»
Никто не будет фантазировать, как выглядела бы квартиры, если вся квартира захламлена.
Покупатель сделает это только в одном случае – он просто жить не может именно без вашей квартиры. А таких будет 1 из 100 в лучшем случае
Квартира для показа и квартира, в который вы живете – это две разные сущности. Первая – как гостиничный номер перед вселением. Чистый, на глаза не попадаются ничего мелкого и выключены все посторонние раздражители.
Беспорядок не просто мешает показу квартиры. Он убивает продажи.
«Вы туда не ходите, там….»
Еще одна глупая ошибка собственников – закрытые комнаты или даже целые части квартиры во время просмотра покупателями.
Причин для этого может быть много, в том числе и уважительные, но результат будет всегда один – если нельзя посмотреть пощупать всю квартиру, то покупатель не сможет решить – нравится она ему или нет.
Показывайте всю квартиру и обеспечьте доступ покупателя к каждому закоулку продаваемой недвижимости.
Обеспечьте покупателю доступ во все помещения вашей квартиры«А, это было давно, что об это вспоминать!»
«Темные пятна на потолке кухни? А это было 10 лет назад!»
«Трещина в стене? Да какая же это трещина, ее сто лет в обед! Так, царапина!»
«Обои оторваны?
Обратите внимание: Как мы начали ремонт квартиры под сдачу, рассказываю сколько это стоит.
Не обращайте внимания, просто давно их поклеили».Не важно, что было в прошлом, если этого прошлого не видно.
Если «следы времени» такие, как пятна, трещины, оторванные обои, присутствуют в квартире во время просмотра покупателем, то это уже настоящее. С которым вам надо будет работать. И которое портит впечатление о вас и вашей недвижимости.
Либо вы устраняете неприятные моменты из прошлого квартиры, либо готовите разумное объяснение этим «меткам», чтобы покупатель не снизил в голове оценку вашей недвижимости.
«Вы агрессивный – все время ищите недостатки в моей квартире!»
Обида продавца на покупателя или его агента только потому, что первые двое всегда ищут недостатки в квартире – частое вяление на показах.
При этом собственник воспринимает все нападки на его жилье как личную обиду. И идет в контратаку.
Но покупателю нет дела до душевного равновесия продавца.
Он ищет недостатки для того, чтобы принять решение – покупать квартиру или нет. И если ответ положительный, но найденные недостатки квартиры, дома, района могут стать аргументами для снижения цены продажи.
Вместо обиды гораздо результативнее было бы научиться собственнику четко отвечать на все замечания про недостатки.
Продавцу нет никакого смысла воспринимать критику его квартиры на свой счет«Если дорого, зачем приходили?»
Итак, продавец провел показ и на выходе из квартиры/дома спрашивает покупателей, что они думают об увиденном. И когда в ответ слышит что-то вроде «Квартира хорошая, но дороговатая для нас», то собственник может не сдержаться:
«Так зачем приходили, если для вас дороговато? Зачем тратили мое время и мои силы, раз не можете себе позволить!?»
После этих слов 100% покупателей уходят и никогда больше не перезванивают и не возвращаются.
«Дорого» – стандартное возражение при продаже даже самое дешевой квартиры. С ним давно уже научились работать профессиональные продавцы.
Если вы – не продавец, тогда запомните: «Дороговато» – приглашение к обсуждению условий покупки квартиры!
Спросите: «Насколько дорого?» «Почему вы решили, что такая цена - завышена?» и слушайте ответы. Не бросайтесь на защиту своей цены.
Лучше поймите ход мыслей покупателя и найдите как можно донести ценность вашей недвижимости для глаз, ушей и мозга возможного будущего владельца. Или дайте скидку, которая вас устраивает.
**************************************
Показ квартиры – это продажа. А не место для выяснения отношений между продавцом и покупателем. И квартиры должны быть готова должным образом для продажи и для показов в частности.
Успешной продажи вашей недвижимости!
Больше интересных статей здесь: Аренда.
Источник статьи: Прекратите это говорить! Пять запретных фраз продавца квартиры на показе.