Часть первая: вынужденная продажа
Как профессионал в сфере недвижимости, я всегда знала железное правило: нельзя продавать свое жилье самостоятельно. Однако пять лет назад обстоятельства вынудили меня нарушить этот принцип. Мне срочно понадобилось продать дачу на Новой Риге и найти ей замену. Попытки найти подходящего риэлтора не увенчались успехом: надежные специалисты были далеко, а доступные агенты не внушали доверия. В итоге я решилась на самостоятельную продажу, хотя и осознавала все риски. Этот опыт позволил мне в полной мере прочувствовать на себе все сложности и подводные камни, с которыми сталкиваются клиенты, пытаясь обойтись без профессионального посредника.
Причины переезда и поиск нового места
Продажа не была самоцелью — она стала вынужденным шагом для решения проблемы. Рядом с нашей любимой дачей, в которую было вложено множество сил, средств и надежд, планировалось строительство огромного мусорного полигона. Эта перспектива ввергла меня в уныние, а старшие дети, никогда не питавшие особой любви к загородной жизни, увидели в этом шанс и настояли на переезде. Их идеалом стала Таруса — место, по их мнению, наполненное друзьями, тусовками и «настоящей» жизнью. Таким образом, задача трансформировалась: нужно было не просто продать и купить, а «сбежать» от угрозы и найти такое место, где детям было бы интересно проводить время с родителями.
Случайно подвернулось предложение от знакомых посмотреть участок в Тарусе. Первоначальный скепсис («я хочу деревню, а меня тащат в город») сменился удивлением: сам городок оказался очаровательным, хотя конкретный участок оставлял желать лучшего. Однако сама идея переезда туда начала обретать contours.
Попытка профессионального подхода и разочарование в риэлторах
Пытаясь оставаться профессионалом, я начала с оценки своего актива. Оценка загородной недвижимости — задача нетривиальная из-за множества индивидуальных параметров. Мой участок был больше и обладал лучшим ландшафтным дизайном, чем большинство в округе, но при этом имел недостатки вроде расположения в СНТ и транспортной удаленности. Сравнивать приходилось «теплое с мягким». Как показало время, с оценкой я справилась довольно точно.
Параллельно я искала исполнителя для ведения переговоров, понимая, что личное участие в этом процессе может всё испортить. План был таков: самостоятельно заняться рекламой, а на звонки и показы нанять специалиста, чья задача — не механически отвечать, а собирать информацию, вести переговоры и закладывать основу для выгодной сделки.
Однако местные риэлторы меня разочаровали. Логика подсказывала обратиться к специалисту, хорошо знающему локальный рынок. Но консультации были поверхностными: никто не мог внятно озвучить ни реальную цену, ни сроки продажи, ни конкретный план действий. От их услуг пришлось отказаться. Коллеги же, чьему профессионализму я доверяла, отказались сами из-за удаленности объекта. Дальнейшие поиски казались более затратными, чем самостоятельная продажа. Так я окончательно встала на этот скользкий путь.
Стратегия и суровая реальность самостоятельных продаж
Небольшое отступление о стратегиях. Существует два основных подхода: выставление высокой цены с последующим торгом вниз или, наоборот, установление привлекательной низкой цены, которая в условиях ажиотажа растет. Я, как специалист, предпочитаю второй вариант — продажу с подъемом цены. По этому пути я и пошла, разместив объявление.
Я ожидала сложностей, но реальность превзошла все ожидания. Первый телефонный разговор с потенциальным покупателем — ключевой этап. Его цель — не ответить на вопросы, а задать свои: выяснить потребности, ожидания, причины отказа от других объектов. Это должна быть легкая, ненавязчивая беседа, которая рисует портрет покупателя и определяет стратегию общения с ним.
И вот здесь я столкнулась с первой непреодолимой преградой. Как собственнику, мне было крайне сложно выведывать эту информацию. С чего бы людям откровенничать с продавцом, с которым изначально существует конфликт интересов? Вариант солгать, представившись агентом, отпадал — раскрытие правды позже убивало бы любое доверие. Кроме того, я не могла честно отвечать на некоторые вопросы. Например, о причине продажи: упоминание мусорного полигона мгновенно отпугнуло бы всех. Приходилось ограничиваться туманными формулировками про комфорт детей, что звучало неубедительно. Агент смог бы грамотно «упаковать» эту информацию, но для собственника такая задача оказалась непосильной.
Эмоции против профессионализма: провал на показах
На практике выяснилось, что вести такой разговор мне мешали собственные эмоции, страх упустить выгоду и непроизвольные подробности о доме и семье. Вместо того чтобы собирать информацию, я сама много говорила. В результате составить четкие «портреты» покупателей не удалось.
С показами объекта ситуация была еще драматичнее. Я не могла сосредоточиться на продаже. Вместо холодного анализа реакций гостей, я либо увлекалась рассказами о любимом саде, либо напряженно вглядывалась в их лица в поисках одобрения. Было очевидно, что я владелец, что делало невозможным профессиональный сбор фидбека и наблюдение за невербальными сигналами.
Финансовые потери и анализ ошибок
Итог оказался предсказуемым. Мне удалось поднять цену лишь на 1,2 миллиона рублей от изначальной, что было на 500 тысяч меньше, чем была готова заплатить в итоге покупательница. Я остановила переговоры, испугавшись ошибиться. После сделки покупательница сама подтвердила мои догадки о недополученной сумме, что стало горькой пилюлей.
Будь я в этой сделке риэлтором, эти деньги были бы в кармане. Мне помешало всё: недостаток информации, внутренние страхи, отсутствие «взгляда со стороны» и, главное, — цейтнот. Агент имеет возможность сделать паузу, чтобы обсудить предложение с клиентом-собственником. Это время на раздумья, анализ и консультации с другими претендентами. Собственник же вынужден реагировать мгновенно, и эти реакции, как правило, бывают эмоциональными и невыгодными.
Главный вывод
Сегодня я бы потратила гораздо больше сил и средств на поиск грамотного риэлтора, даже предложив повышенный гонорар. Этот опыт лишний раз доказал старую истину: «Кто сам себе адвокат, у того клиент — дурак». Параллельно с продажей я пережила не менее увлекательную эпопею по покупке участка в Тарусе, но это уже совсем другая история.
Интересное еще здесь: Недвижимость.
