В сфере недвижимости регулярно повторяется одна и та же история, которая ставит в тупик даже опытных риэлторов.
Типичный диалог начинается с решительного заявления клиента: «Мне нужно срочно продать свою квартиру!». На предупреждение о неблагоприятной рыночной конъюнктуре следует ответ: «Я понимаю, но мне очень нужно». При уточнении, нет ли у клиента финансовых затруднений, выясняется, что причина продажи — желание переехать в более просторное жилье.
Однако спустя три месяца, когда покупатель уже найден и сделка практически оформлена, клиент неожиданно заявляет: «Я не хочу продавать. Давайте отменим это».
На первый взгляд может показаться, что клиент пытается сэкономить на комиссионных или действует недобросовестно. Но реальность часто оказывается сложнее. В описанном случае у домовладелицы действительно не было финансовых проблем, а на рынке было достаточно вариантов для покупки новой квартиры. Так что же пошло не так?
Главная причина срыва сделок: психологическая неготовность
Ключевая проблема кроется в психологии продавца. На словах человек может быть абсолютно уверен и много раз подтверждать: «Да, я готов продать!». Но на глубинном, внутреннем уровне окончательное решение так и не принято. Клиент мысленно не перешел ту критическую черту, после которой продажа становится неизбежной и необходимой именно сейчас.
В таком состоянии у человека рождается «блестящая» идея: «Попробую продать, но только при идеальных условиях». Он начинает ждать идеального покупателя, который предложит максимальную цену, или идеального варианта для покупки на исключительно выгодных условиях. По сути, продавец выдвигает заведомо невыполнимые требования к рынку.
Обратите внимание: В Сочи продают квартиру площадью 2 000 кв м. Выяснили, что в ней особенного.
Этот подход обречен на провал. Он напоминает детские фантазии о «настоящей любви» с невыполнимыми условиями. Продавец перекладывает ответственность за сделку на внешний мир, выдвигая нереалистичные ожидания. Как только реальность (а она всегда далека от идеала) не соответствует этим ожиданиям, человек с облегчением отказывается от продажи, оправдывая себя тем, что «условия не сошлись».
Практический подход против иллюзий
В работе с недвижимостью нет ничего плохого в проверке гипотез и анализе рынка. Но этот анализ должен быть практическим и основываться на реальных цифрах. Например: «Мы продаем, если сможем выручить сумму X, потому что на рынке есть подходящие варианты за Y». Или: «Мы не продаем, потому что целевая цена недостижима, а альтернативы для покупки отсутствуют».
Параметры «а» и «b» в таких рассуждениях должны быть конкретными, измеримыми и привязанными к рыночной реальности.
Цена нереальных ожиданий
Начинать продажу, внутренне не приняв решения и выдвигая невыполнимые условия, — значит гарантированно потратить впустую время, силы и деньги. Попытки «переделать мир под себя» обречены.
Часто история получает продолжение. Спустя какое-то время тот же клиент вновь обращается к агенту: «Здравствуйте, вы, наверное, меня не помните. Мы продавали мою квартиру, но ничего не вышло». На что следует справедливый ответ: «Вы отказались продавать, а не «ничего не вышло»». Клиент вновь клятвенно заверяет, что теперь-то он продаст «навсегда», но не может внятно объяснить, почему его решение окончательное.
Опыт показывает, что такие продавцы в итоге расстаются со своей недвижимостью только под давлением одного из двух мощных факторов: жадности (на растущем рынке, когда цены стремительно ползут вверх) или настоятельной нужды (на падающем рынке или при возникновении финансовых проблем). Без этих экстремальных стимулов сделка снова откладывается в долгий ящик без внятного объяснения причин.
____________________
Свежие статьи появляются быстрее в Telegram-канале «Риэлтор не нужен!». Там же публикуется уникальный материал, которого нет на других площадках.
Подпишитесь, если хотите первыми получать новые материалы!
Больше интересных статей здесь: Недвижимость.
Источник статьи: Психологическая ловушка для продавцов квартир.
