Вот история, которая повторяется время от времени.
- Мне нужно срочно продать свою квартиру!
- Хорошо. Но сейчас не лучшее время для продажи.
- Я понимаю это. Но мне очень нужно
- Есть ли у вас проблемы с деньгами от продажи квартиры, которую вы надеетесь закрыть?
- Нет, совсем нет. Я просто решил переехать в более просторный дом.
- Хорошо.
Через три месяца.
- Я не хочу продавать.
- Да, почему бы и нет? Покупатель уже в пути.
- Я просто не хочу. Давайте отменим это.
Вы можете подумать, что клиент просто хотел сэкономить на моих комиссионных. Возможно, но в следующий момент вы узнаете, что это может быть не так.
Мужчина просто передумал. При этом у этой домовладелицы действительно не было никаких серьезных финансовых проблем, и ее целью действительно было переехать из квартиры с двумя спальнями в квартиру с тремя спальнями.
И вариантов купить альтернативу тоже было предостаточно.
И что же произошло?
Психология
Человек просто не был ГОТОВ к продаже. Одним словом, да, он был готов. Сколько бы раз вы его ни спрашивали, он подтвердит: "Да, готов! Зачем сомневаться в моем решении?"
Но на самом деле...
В действительности, человек не решил внутри себя, что он должен продать свою собственность СЕЙЧАС.
Обратите внимание: В Сочи продают квартиру площадью 2 000 кв м. Выяснили, что в ней особенного.
Казалось бы, все обстоятельства говорят в пользу этого, но внутри он еще не принял решение.В таком состоянии человеку приходит в голову блестящая идея.
"Что ж, в таком случае я попробую. Если найдется идеальный покупатель и/или идеальная недвижимость, которую я хочу купить, будет продана на идеальных для меня условиях, тогда я продам".
Такое мышление приводит к провалу продаж.
Потому что это условия, которые заведомо невыполнимы. Как взрослые, которые думают как дети, представляя в своем воображении условия "настоящей любви" другого человека к ним, которые никто в мире не может выполнить.
Человек ставит условия, которые заведомо невыполнимы, и как только эти условия не выполняются, он с легкой руки отказывается от продажи. Перекладывание ответственности на собственные воображаемые и идеальные условия.
Но реальная ответственность лежит на самом человеке, а не на внешнем мире.
Нет ничего плохого в проверке гипотез при продаже недвижимости. Если за этим стоят практические выводы
- да, мы продаем, потому что а и б достижимы
- нет, мы не продаем, потому что а и б недостижимы.
Где a и b - конкретные числовые параметры, связанные с реалиями рынка.
А не придуманные «идеальные».
Но если вы начнете продавать с несовершенными условиями самой продажи, то в итоге вы потратите время, усилия, деньги и бессмысленно попытаетесь переделать мир по своему вкусу.
Эти истории почти всегда происходят примерно так:
- О, здравствуйте, вы, наверное, меня не помните. Мы продавали мою квартиру, но ничего не вышло.
- Я, конечно, помню. Вы отказались продавать, а не "ничего не вышло".
- Это не имеет значения. В общем, я решил продать. На этот раз навсегда!
- Как вы узнали, что он окончательный?
- Ну, мне это нужно. Правда.
- Спасибо за предложение. Но я не могу вам помочь.
Такие люди действительно продают только тогда, когда в них преобладает жадность (на растущем рынке) или нужда (на падающем рынке).
Ни одно, ни другое - они не продаются. "Потому что потому!" ©
____________________
"На канале Telegram "Риэлтор не нужен!" свежие статьи появляются быстрее. Плюс - уникальный материал, которого никогда не будет.
Подпишитесь, если хотите первыми получать новые материалы! "
Больше интересных статей здесь: Недвижимость.
Источник статьи: Психологическая ловушка для продавцов квартир.