Короткий ответ «Легко!» не отражает всей сложности задачи. Чтобы разобраться в вопросе, нужно погрузиться в детали и понять логику действий в условиях низкой рыночной активности.
Суть проблемы и базовые принципы
Когда кажется, что «никто ничего не покупает», это чаще всего означает, что рынок насыщен или переживает период стагнации. Однако сделки всё равно совершаются. Ключ к успеху — оказаться среди тех, кому удаётся продать. Для этого необходимо сфокусироваться на двух фундаментальных вещах: грамотной рекламе, размещённой в правильном месте и в нужное время, и установлении оптимальной цены.
Это звучит просто, но на практике требует глубокого понимания конъюнктуры. Сегодня большинство рынков, включая рынок недвижимости, после периодов роста часто входят в фазу стагнации, которая становится для них новой нормой. В таких условиях действовать нужно особенно продуманно.
Пошаговая инструкция для продавца
Следующая инструкция поможет вам действовать системно, независимо от того, продаёте ли вы объект самостоятельно или через риэлтора. Работа с профессионалом, конечно, предпочтительнее, так как его опыт позволяет интуитивно чувствовать многие нюансы.
Шаг 1: Определение реальной рыночной стоимости
Первое и самое важное — объективно оценить свой объект. Для этого необходимо провести собственное исследование: изучить актуальные предложения на площадках, найти аналогичные объекты, сравнить их параметры (площадь, этаж, состояние, район). Важно не просто смотреть цены, а звонить по объявлениям, притворившись покупателем, чтобы выяснить реальные условия продажи.
Обращайте внимание на «подводные камни»: объекты в залоге у банка (ипотека), с прописанными жильцами или с несовершеннолетними собственниками. Эти факторы влияют не столько на конечную цену, сколько на ликвидность — скорость продажи. Ваша задача — вывести ту цифру, по которой ваш объект мог бы конкурировать на открытом рынке. На этом этапе давать рекламу ещё рано.
Шаг 2: Анализ состояния рынка
Следующий шаг — понять, в какой фазе находится рынок. Самый быстрый способ — проконсультироваться с опытными риэлторами, которые видят общую картину по множеству сделок.
Если действуете самостоятельно, потребуется время на наблюдение. Отслеживайте, как быстро обновляются списки предложений. Если за месяц исчезает значительная часть объявлений — рынок активен. Если изменения минимальны — налицо стагнация. Учитывайте также сегмент: картину на рынке массового жилья можно оценить быстрее, чем на рынке элитной недвижимости.
Если анализ показывает «бурление» рынка, можно смело выставлять объект по средней или даже слегка завышенной цене. Если же рынок стагнирует — переходим к следующему, более тонкому этапу.
Шаг 3: Локальная (адресная) реклама
Прежде чем запускать широкую рекламную кампанию, есть смысл попробовать точечные методы. Речь идёт о поиске покупателя, для которого ваш объект может стать уникальным предложением вне конкуренции.
Кто эти люди? Например, те, кто целенаправленно ищет квартиру в вашем конкретном доме или на вашей улице, возможно, упустив предыдущий вариант. Или те, кому критически важен специфический параметр: последний этаж, глубокий подвал, определённая планировка. Такие покупатели часто готовы платить больше, лишь бы получить желанный объект.
Почему не стоит сразу выходить на массовые площадки? Вероятность найти такого «идеального» покупателя в конкретный момент невелика. А если вы изначально выставите завышенную цену в расчёте на него, а потом будете вынуждены её снижать, это может насторожить других покупателей, которые отслеживают историю изменения цены.
Как давать такую рекламу? Используйте все локальные каналы: чаты и форумы вашего дома или района, соцсети, расклейку объявлений в подъездах, разговор с председателем ТСЖ. Цена при этом должна быть адекватной, близкой к рыночной или даже чуть ниже (но без возможности торга), чтобы не спугнуть потенциального клиента, который всё равно умеет сравнивать предложения в интернете.
Если локальная реклама не сработала, значит, уникального спроса на ваш объект сейчас нет, и его нужно продвигать как массовый.
Шаг 4: Выход на массовый рынок и тактика ценообразования
На стагнирующем рынке ключевым фактором, привлекающим внимание, становится цена. Представьте себя на месте покупателя, который листает десятки однотипных предложений. Он в первую очередь обратит внимание на объект с лучшим соотношением цены и параметров, а также на привлекательные фотографии.
Поэтому в условиях стагнации имеет смысл изначально установить цену немного ниже среднерыночной. Это создаст конкурентное преимущество и привлечёт больше звонков. Не бойтесь торга — в период низкой активности это нормальный и даже желательный процесс, признак живого интереса. Важно в ходе переговоров почувствовать, на какой сумме готов остановиться покупатель, и найти пересечение с вашим приемлемым минимумом.
Шаг 5: Терпение и корректировка стратегии
Оптимальный срок продажи массового объекта в условиях стагнации — 2-3 месяца. Рынок имеет свои микроволны активности даже в спокойные периоды, и важно их не пропустить. Если продажа затягивается на год — это сигнал, что вы где-то допустили ошибку: возможно, в цене, презентации объекта или выборе каналов продвижения.
Главное — не отчаиваться. Ошибки совершают все. Важно их проанализировать и исправить. Если не видите причин самостоятельно — не стесняйтесь обратиться за консультацией к грамотному специалисту. Несколько тысяч рублей за совет могут сэкономить вам миллионы и месяцы ожидания.
Заключение: ценность профессионального подхода
Именно поэтому услуги опытного риэлтора часто окупаются, даже с учётом его комиссии. Он является постоянным участником рынка, его «дыхание» для него — привычная среда. Его действия в этой сложной системе обычно оптимальны и основаны на отработанных технологиях, подобных описанным выше. Конечно, существует множество других приёмов и стратегий, но иногда для решения сложной задачи достаточно одного верного, последовательно выполненного шага. Возможно, вы только что его узнали.
Обратите внимание: Кто покупает жилье в центре Москвы и почему я никогда не соглашусь там жить.
Больше интересных статей здесь: Недвижимость.
Источник статьи: Как продавать, когда никто ничего не покупает.
