Всем доброго времени суток.
Сегодня я хочу рассказать об одной из самых частых и критичных ошибок, которую допускают клиенты при планировании покупки квартиры.
Во время первого звонка я всегда задаю ключевой вопрос: «Какой у вас планируется расчёт — наличные или ипотека?»
Очень часто в ответ я слышу: «Наличные».
Но на этом диалог не заканчивается. Следующий, не менее важный вопрос: «Деньги уже находятся у вас на руках или для их получения вам необходимо сначала что-то продать?»
И вот здесь многие начинают увиливать от прямого ответа, а некоторые даже воспринимают такой вопрос как недоверие или оскорбление...
Чтобы проиллюстрировать, к чему это может привести, расскажу вам одну реальную историю из моей практики.
История одной покупки: когда «наличные» оказались призрачными
Мне позвонила клиентка по поводу конкретной квартиры в новостройке. Она жила в отдалённом посёлке, поэтому выбор и все переговоры проходили дистанционно.
Со слов клиентки, у неё было 700-800 тысяч рублей для первоначального взноса по ипотеке, и она уверенно заявила, что все деньги у неё «уже на руках».
Мы успешно оформили ипотеку по государственной программе, забронировали понравившуюся квартиру. Важно отметить: бронь была обеспечена задатком, который в случае отказа со стороны покупателя не возвращался.
Всё шло гладко. Но, как это часто бывает, именно когда кажется, что сделка вот-вот завершится, случаются неожиданности.
Неожиданный звонок, который всё изменил
(Клиентка): Алёна, беда! У меня нет денег на первоначальный взнос...
(Я): Как так? Вы же уверяли меня, что они у вас уже есть!
(Клиентка): Они должны были поступить от продажи моей квартиры здесь, в селе.
Интересное: Столичные районы с самым высоким ростом цен на жилье..
У меня были покупатели, которые были готовы её забрать.(Я): И что же пошло не так? Вы разве не взяли с них задаток? Почему они отказались?
(Клиентка): Я не стала брать задаток, потому что были другие клиенты из Краснодара, которые предлагали на 100 тысяч больше. Я ждала их, но в итоге они передумали покупать...
(Я): Что ж, теперь остаётся только искать новых покупателей.
(Клиентка): В нашем селе у людей просто нет таких денег... Алёна, я не знаю, что делать...
(Я): Остаётся только ждать. К счастью, наше ипотечное решение действует три месяца.
Выводы, которые важно усвоить каждому покупателю
Эта история, хоть и небольшая, очень жизненная и поучительная.
Таких клиентов, к сожалению, очень много. Все уверены, что их собственная квартира — самая лучшая на рынке и продастся за считанные дни. Однако люди часто забывают о двух вещах: о собственной жадности (когда отказываются от реального покупателя в надежде на более выгодное предложение) и о субъективных предпочтениях других людей.
В итоге они рискуют остаться не только без продажи своего жилья, но и без той новой квартиры, о которой мечтали, упуская выгодный вариант.
Как я помогаю избежать подобных ситуаций
Именно поэтому я всегда настаиваю на уточняющем вопросе о происхождении средств. Если выясняется, что для покупки новой квартиры клиенту сначала нужно продать старую, я сразу предлагаю профессиональную помощь в этом процессе. Даже если люди отказываются от комплексного сопровождения, я настоятельно рекомендую как минимум провести анализ их объекта: оценить, является ли цена рыночной и насколько квартира пользуется спросом.
Что касается моей клиентки из истории, нам всё же удалось дождаться покупателей на её дом в селе. В итоге она стала счастливой обладательницей замечательной квартиры с шикарным видом на берег Енисея. И для неё это не стоило ни копейки сверх бюджета, ведь я продаю новостройки без комиссии для покупателей.
Вот такой счастливый финал!
Интересное еще здесь: Недвижимость.
