При встрече с настоящим профессионалом на сделке первое желание — пригласить его в свою команду. Но сразу возникает резонный вопрос: что я могу ему предложить такого, чего у него ещё нет? Что станет для него реальной мотивацией сменить статус независимого специалиста на работу в компании?
Эволюция мотивации в риэлторском бизнесе
Вопрос привлечения кадров всегда был важен, но ответы на него менялись вместе с рынком. Раньше ключевым аргументом мог быть гарантированный поток клиентов от компании или доступ к эксклюзивным тренингам. Сегодня ситуация иная. Профессионал ценит иные вещи.
Клиентский трафик от агентства отошёл на второй план. Конечно, лишний клиент не помешает, но ради него опытный риэлтор не согласится на снижение своего процента. Современное и справедливое решение — дифференцированная система вознаграждения. Когда агент работает с клиентом из своей личной базы самостоятельно, он получает максимальный процент. Если же он обслуживает клиента, предоставленного компанией, и пользуется её поддержкой, процент становится минимальным. Это базовый, но уже не решающий принцип.
Вспомогательные сервисы и офис: важно, но не критично
Следующий фактор — сервисная поддержка. Юридическое сопровождение, multiple-каналы проверки объектов и регистрации сделок — это желательно, но не обязательно для профи. Как правило, у такого специалиста уже есть свои наработанные связи и достаточные юридические знания.
Престижный офис в центре? Да, это добавляет баллов. Встретиться с клиентом в комфортной переговорной в жару — это плюс к имиджу и может повлиять на решение клиента. Однако такие встречи случаются всего пару раз за всю сделку. Поэтому офис — лишь вспомогательный инструмент, а не основа выбора.
Ключевые условия для возвращения профи "под крышу" компании
Так что же может заставить успешного риэлтора-одиночку вернуться в агентство? Идеальная компания будущего, привлекательная для профессионала, должна отвечать ряду фундаментальных условий:
- 1. Сильная команда. Это сплочённый коллектив, где каждый не только виртуозно ведёт сделки, но и готов в любой момент подхватить работу коллеги и довести её до идеального результата.
- 2. Коллективный разум. Наличие "мозгового центра" — synergy опыта всех членов команды, подкреплённого экспертизой сильного юриста. Это позволяет мгновенно находить решения в самых нестандартных ситуациях.
- 3. Единые ценности и правила игры. Совпадение морально-этических принципов создаёт психологический комфорт. Чёткие внутренние правила "что хорошо, а что плохо" исключают недопонимание как внутри коллектива, так и с клиентами.
- 4. Техническая поддержка. Возможность делегировать рутинные задачи помощникам. В штате должны быть толковые агенты-подмастерья, которые, не будучи прикреплены к конкретному профи, помогают всей команде, освобождая время специалистов для творчества и развития.
- 5. Лидер-авторитет. Руководитель — это "играющий тренер", первый среди равных. Он досконально знает все процессы, пользуется уважением и не ставит нереалистичных задач (например, не требует сделок в дни технического простоя госорганов).
- 6. Совместный пиар. Агентство активно продвигает своих звёзд, а каждый специалист своим именем укрепляет бренд компании. Сложение положительных имиджей даёт максимальный синергетический эффект.
- 7. Высокая планка отбора. Жёсткие критерии по квалификации и личным качествам. Игра в "звёздном" составе — это ответственность. Профессиональные ошибки сначала обсуждаются коллективно, при повторении — ведут к исключению из команды.
- 8>Справедливые и стабильные финансовые условия. Индивидуальный и дифференцированный подход к расчётам. Долгосрочный контракт (кратный году) защищает обе стороны от произвольного изменения условий под влиянием конъюнктуры или сиюминутных настроений.
- 9. Культура доверия. Презумпция честности и порядочности как основа всех внутренних отношений.
- 10. Гибкость и открытость. Возможность для любого члена команды дополнить этот список своими пунктами, делая модель сотрудничества ещё совершеннее.
Такие компании на рынке есть. Автору, по крайней мере, известны как минимум две. Именно в такой среде уважающий себя специалист может трудиться с комфортом и максимальной эффективностью, а агентство — становиться эталоном отрасли.
Интересное еще здесь: Недвижимость.
Нашествие маклеров (заключение).
