Частые и, казалось бы, невинные ошибки собственников и риелторов во время просмотра жилья могут легко отпугнуть потенциального покупателя и отправить его к конкурентам. Многие ошибочно полагают, что показ квартиры — это просто формальность: открыл дверь, провёл по комнатам, ответил на вопросы. Однако на практике это ключевой этап продажи, где каждая деталь и каждое слово имеют значение.
Просмотр — это не экскурсия, а полноценная презентация товара. Неправильное поведение или неудачные реплики могут легко разрушить сделку, даже если объект в хорошем состоянии. Давайте разберём самые распространённые и опасные фразы, которые ни в коем случае нельзя произносить при встрече с покупателем.
1. «Представьте, что беспорядка нет»
Эта фраза — признание собственной неподготовленности. Покупатель пришёл оценивать реальную квартиру, а не воображаемый идеал. Захламлённое пространство, разбросанные вещи и грязь мешают ему рассмотреть метраж, планировку и потенциал помещения. Вместо того чтобы фантазировать, как могло бы быть, клиент просто сделает вывод о небрежности хозяина и, возможно, о скрытых проблемах.
Решение: Квартира на показ должна напоминать номер в хорошем отеле: чисто, просторно, нейтрально и без личных мелочей. Уберите всё лишнее, проведите уборку, создайте ощущение простора и света. Это инвестиция в успешную продажу.
2. «Туда не заходите»
Закрывая доступ в какую-либо комнату или кладовку, вы мгновенно вызываете у покупателя подозрения. Что там скрывается? Сырость, трещины, неудачная перепланировка? Даже самая уважительная причина (например, спящий ребёнок) не отменяет психологического эффекта: клиент чувствует себя обманутым и не может составить полного впечатления.
Решение: Организуйте показ так, чтобы у гостя был свободный доступ ко всем без исключения помещениям. Если есть объективные причины временно ограничить доступ, лучше перенесите встречу. Прозрачность — залог доверия.
Обеспечьте покупателю доступ во все помещения вашей квартиры — это основа доверия.
3. «Да это ерунда, было давно!»
Попытка обесценить очевидные недостатки — проигрышная стратегия. Пятна на потолке, трещины в стенах, оторванные обои — для покупателя это не «исторические артефакты», а актуальные проблемы, которые ему, возможно, придётся решать за свои деньги. Такие «мелочи» формируют общее впечатление о запущенности жилья и снижают его субъективную ценность.
Решение: Есть два пути: либо устранить все видимые недостатки до показа, либо подготовить честное и рациональное объяснение для каждого из них (например, «трещина — косметическая, появилась после усадки дома, не структурная»). Игнорировать их — значит игнорировать здравый смысл покупателя.
Обратите внимание: Как мы начали ремонт квартиры под сдачу, рассказываю сколько это стоит.
4. «Вы слишком придираетесь!»
Воспринимать вопросы и замечания покупателя как личную обиду — большая ошибка. Для клиента осмотр — это процесс due diligence (проверки). Он ищет недостатки не чтобы вас задеть, а чтобы оценить риски, обосновать своё решение и, возможно, обсудить цену. Агрессивная защита со стороны продавца создаёт конфликтную атмосферу и отталкивает.
Решение: Сохраняйте спокойствие и профессионализм. Воспринимайте замечания как возможность диалога. Заранее подготовьте аргументированные ответы на возможные вопросы о недостатках (шумные соседи, старые окна и т.д.). Ваша задача — не спорить, а предоставлять информацию.
Критика объекта — это не критика вас лично. Относитесь к замечаниям как к деловой части сделки.
5. «Если дорого, зачем пришли?»
Эта фраза — верный способ мгновенно завершить любые переговоры. Возражение «дороговато» — это классика в мире продаж, а не отказ. Это сигнал о том, что покупатель заинтересован, но его нужно убедить в соответствии цены и ценности. Реакция в стиле «не нравится — не берите» разрушает коммуникацию и демонстрирует непрофессионализм.
Решение: Вместо того чтобы обижаться, используйте эту фразу как начало переговоров. Спросите: «Что именно кажется вам дорогим?», «С чем вы сравниваете?», «Какую цену вы считаете справедливой?». Выслушав аргументы, вы можете либо дополнительно раскрыть преимущества квартиры (вид, ремонт, инфраструктура), либо обсудить возможность небольшой скидки. «Дорого» — это приглашение к диалогу.
**************************************
Показ квартиры — это финальный и самый важный акт в пьесе под названием «продажа». Это не место для выяснения отношений или демонстрации эмоций. Успех зависит от подготовки объекта, профессионального поведения продавца и умения вести конструктивный диалог. Избегайте этих пяти разрушительных фраз, и вы значительно повысите свои шансы на выгодную и быструю сделку.
Успешной продажи вашей недвижимости!
Больше интересных статей здесь: Аренда.
Источник статьи: Прекратите это говорить! Пять запретных фраз продавца квартиры на показе.
