Вы опубликовали объявление о продаже квартиры на популярных площадках, и телефон начал звонить. Первый разговор — это фундамент будущей сделки, особенно если вы продаете недвижимость на открытом рынке. От того, как вы его проведете, зависит, сэкономите ли вы время и нервы или потратите их на бесполезные встречи. Особенно актуальны эти рекомендации для рынка Москвы, где нередки случаи холодных звонков от стажеров агентств или недобросовестных риелторов.
Четыре ключевых вопроса для скрининга покупателя
Чтобы отсеять неперспективных звонящих и сосредоточиться на реальных покупателях, задайте следующие вопросы.
1. Кто на линии: покупатель или агент? (Фильтр против недобросовестных риелторов)
Сразу уточните статус собеседника. Если звонит агент, который предлагает свои услуги без клиента или говорит, что «приедет один, а клиент очень занят», — вежливо завершайте разговор. В подавляющем большинстве случаев клиента не существует, а агент просто собирает информацию для базы или ищет новых заказчиков. Если же на связи реальный покупатель или риелтор, который четко говорит о просмотре с клиентом, диалог можно продолжать.
Важный лайфхак: даже если вы работаете без своего риелтора, обязательно сообщите, что на просмотре будет присутствовать ваш представитель. Эта фраза — мощный фильтр: недобросовестные агенты, которые хотели просто посмотреть квартиру для своих целей, обычно сразу отступают.
2. Какой источник финансирования? Собственные средства или ипотека? (Защита от неподготовленных покупателей)
Выясните, каким образом покупатель планирует оплатить покупку. Если речь об ипотеке, обязательно спросите, получено ли уже одобрение банка. Если одобрения нет, логично вежливо отказать в просмотре, объяснив, что банк может отказать или одобрить меньшую сумму, и вы оба потеряете время. Конечно, если у вас много свободного времени и вы не против показать квартиру «на перспективу», можно сделать исключение. Однако на практике ипотечные покупатели без одобрения редко приводят к быстрой сделке.
3. Покупка свободная или альтернативная? (Отсев тех, кто не готов к сделке в ближайшее время)
Этот вопрос помогает выявить «альтернативщиков» — людей, которые хотят купить вашу квартиру, но только после продажи своей. Если у покупателя есть своя недвижимость, но покупателя на нее еще нет, просмотр, скорее всего, будет бесполезным. Такие диалоги часто заканчиваются фразами: «Мы только выставили свою квартиру сегодня» или «Сначала продадим, а потом купим». Выход на сделку с ними может затянуться на месяцы. Аналогично стоит насторожиться, если человек планирует продать новостройку в Подмосковье, взять ипотеку и только потом купить вашу квартиру. Оцените, готовы ли вы тратить время на столь неопределенные перспективы.
4. Есть ли у вас вопросы по квартире? (Дополнительный фильтр заинтересованности)
Не бойтесь отвечать на базовые вопросы о квартире: тип права собственности (договор купли-продажи, наследство, дарение), состояние ремонта, ориентация окон, реальное расстояние до метро. Чем больше осмысленных вопросов задает потенциальный покупатель, тем выше вероятность его реальной заинтересованности. При этом никогда не сообщайте конфиденциальные данные, такие как полные имена или номера документов.
Итоги успешного телефонного разговора
- Вы определили, что звонивший — реальный покупатель или его честный агент, а не сборщик информации.
- Вы убедились, что у покупателя есть финансирование (собственные средства или одобренная ипотека).
- Вы выяснили, что покупатель готов к сделке в обозримом будущем и не зависит от продажи другого объекта.
- Вы удовлетворили информационные запросы покупателя, дав необходимые сведения о квартире.
Если все пункты выполнены и обе стороны довольны, можно смело договариваться о дате и времени просмотра. Попросите покупателя подтвердить встречу звонком в день показа или предупредить заранее, если планы изменятся.
Такой структурированный разговор длится 10–15 минут, но экономит часы, которые могли бы быть потрачены на бесполезные показы, и бережет ваши нервы от общения с неподготовленными или сомнительными визитерами в вашем доме.
