Продолжаем раскрывать тему подписки на автомобиль от Системы Лизинг 24. Предыдущая статья на эту тему здесь.
Как формируется ежемесячный платеж на подписку.
Основное влияние на платеж оказывают 5 составляющих:
- Собственно рыночная стоимость автомобиля;
- Ликвидность и способность "держать" цену на вторичном рынке;
- Наличие спецусловий по ценам;
- Персональная ставка финансирования;
- Страховой тариф.
Рыночная стоимость автомобиля.
Составляющая явная и ее влияние на платеж очевидна - чем выше рыночная стоимость автомобиля, тем дороже платеж по подписке. Чудес не бывает, и автомобиль при рыночной стоимости 6 000 000 руб. не может стоить по подписке 50 000 руб. в месяц - компания, предоставляющая подписку просто не "отобьет" затраты на приобретение.
Конечно, возможны отдельные случаи демпинга на автомобили, которые временно простаивают и надо хоть что-то на них заработать, но это "небизнесовая" история, она невозможна для долгосрочного масштабирования.
Способность "держать" цену на вторичном рынке.
Наверное у каждого производителя есть модели, которые популярны на вторичном рынке и медленно теряют свою рыночную стоимость.
Примеров таких моделей масса, все знают про Toyota, Lexus - некоторые модели которых являются эталоном сохранения цены, например, LC Prado или RAV4, NX, RX. Из немцев хорошо "держат" цену Audi Q7, Q8 или Mercedes E-class, GLC, GLE.*
* в данной статье я специально не затрагиваю модели эконом класса, где также есть те, которые прекрасно "держат" цену.
В платеж по подписке включается та потеря рыночной стоимости, которую несет конкретная модель по годам. Например, условная модель теряет за 3 года 30% первоначальной цены, значит эти же 30% войдут в состав платежа на 3 года. Если же модель ожидаемо потеряет 50% за 3 года - в платеж будут включены все 50%, что, конечно же, увеличит платеж.
Наличие спецусловий по ценам.
Наша компания получает специальные условия от дистрибьютора как корпоративный клиент. Такие условия не получит физическое лицо, так как берет автомобиль в розницу. Для сравнения, выгода, которую может получить физлицо в дилерском центре составляет - до 5-10%, мы же как оптовый покупатель можем получить отдельные автомобили до 25% дешевле.
Спецусловия дистрибьютора обновляются зачастую ежемесячно в зависимости от целей продаж. Менеджеры нашей компании получают эту информацию незамедлительно и всегда знают, какая модель будет в этом отношении выгоднее для клиента в данный момент.
Предвижу вопросы в духе: "вы даете клиенту стандартную цену, а разницу кладете в карман". Нам это не выгодно, если мы не будем учитывать спецусловия в расчете - платеж будет слишком большой и клиент его не одобрит.
Персональная ставка финансирования.
Так как по подписке предоставляем новый автомобиль без авансового платежа, важно, чтобы клиент был платежеспособным и не отказался от подписки через месяц, ведь продать автомобиль через месяц за цену нового уже невозможно. Конечно, от этих рисков никто не застрахован, но все же мы стараемся свести их к минимуму путем проверки клиента.
Во время проверки рассматриваем паспорт и водительское удостоверение клиента, а также просим заполнить небольшую анкету.
По результатам оценки клиент получает рейтинг, в зависимости от которого персональная ставка финансирования может быть выше или ниже, что напрямую влияет на платеж.
Страховой тариф.
Речь про страхование КАСКО, так как ОСАГО +- одинаково для всех моделей. Страховой тариф на каждую модель строится на базе математических моделей (актуарных расчетах). В зависимости от частоты таких событий как угон, попадание в ДТП с полным списанием автомобиля (тотал), вероятности обращения в ремонт по риску ущерба, формируется базовый тариф на страхование.
Есть модели автомобилей, по которым превалирует риск угона, либо модель подвержена частым мелким ДТП, которые требуют небольших, но частых возмещений.
На рынке отслеживается тенденция, что ликвидные автомобили, популярные у автолюбителей, подвержены частым угонам именно по причине своей популярности. Тем не менее, страховые тарифы могут отличаться от нашего представления о той или иной модели и всегда нужно считать.
Резюме.
Наиболее "вкусная" цена по подписке будет на модель, которая сама по себе имеет отличное соотношение цена-качество, ликвидная и хорошо "держит" цену, имеет в данный момент хорошую поддержку от дистрибьютора, и минимальный страховой тариф.
Не хотелось бы в статье выделять какие-то конкретные модели производителей, дабы не обидеть их незаслуженно. У каждой свои преимущества и поклонники и помимо цены, есть и другие факторы выбора модели.
Лучше напрямую обращаться к нашим менеджерам, которые в зависимости от запросов клиента подберут ему наиболее подходящую модель по наилучшим условиям и предложат альтернативу на выбор.