Разногласия между отделами маркетинга и продаж — это давняя и распространённая проблема в бизнесе. Часто можно услышать, как маркетологи упрекают продавцов: «Мы привлекаем потенциальных клиентов, а вы не можете их закрыть!». В ответ продавцы заявляют: «Вы приводите людей, которые не готовы покупать!». Подобные споры не просто создают напряжённую атмосферу, но и напрямую ведут к потере клиентов и снижению прибыли компании.
Опираясь на более чем десятилетний опыт работы в сфере B2B, компания Programmatica.com накопила значительную экспертизу в налаживании диалога между подразделениями. В этой статье мы рассмотрим ключевые причины возникновения конфликтов и предложим практические способы их устранения.
7 основных причин непонимания между маркетингом и продажами
- Разный язык. Коммуникация часто осложняется из-за различий в профессиональной терминологии. Маркетологи оперируют понятиями «лиды», «конверсии» и «трафик», в то время как продавцы говорят о «возражениях», «сделках» и «воронке продаж». Это создаёт барьер в общении и мешает сторонам договориться о едином определении «квалифицированного лида».
- Отсутствие обратной связи. Маркетинговые материалы для поддержки продаж (sales enablement) нередко создаются без учёта реальных ситуаций и возражений, с которыми сталкиваются менеджеры. Например, маркетинг может делать акцент на технологических инновациях продукта, тогда как клиенты в процессе покупки в первую очередь ориентируются на стоимость и экономическую эффективность.
- Игнорирование материалов маркетинга. Несмотря на значительные бюджеты, выделяемые на создание презентаций, скриптов и брошюр, продавцы зачастую ими не пользуются. Причины могут быть разными: материалы неудобны в использовании, слишком шаблонны и не позволяют гибко подстраиваться под клиента, или же сотрудникам просто не объяснили, как применять эти инструменты на практике.
- Разные горизонты планирования. Маркетинг фокусируется на долгосрочных стратегиях построения бренда и спроса, в то время как продавцы живут в режиме квартальных и месячных планов, им нужны инструменты для быстрого закрытия сделок. Маркетологи иногда недооценивают важность оперативности и тактической гибкости для отдела продаж.
- Разрозненная аналитика. У маркетинга нет чёткого понимания, какие именно лиды в итоге превращаются в клиентов, а у продаж — откуда эти клиенты пришли и какой путь прошли. Отсутствие единой системы аналитики лишает обе стороны возможности объективно оценивать эффективность своей работы и вносить точные корректировки.
- Несогласованность действий. Маркетинг может давать определённые обещания в рекламе или позиционировании, которые отдел продаж не в состоянии выполнить.
Обратите внимание: Почему компании арендуют офисы в Москва-Сити?.
Или же стратегия, разработанная маркетологами, изначально не может быть реализована продавцами из-за отсутствия необходимых ресурсов или полномочий. - Отсутствие общего долгосрочного видения. Продавцы, сфокусированные на выполнении плана, могут не до конца осознавать ценность инвестиций в бренд и репутацию компании для её устойчивого роста в будущем, отдавая приоритет сиюминутной выгоде.
Эксперты сходятся во мнении: «Наиболее проблемное взаимодействие возникает, когда продавцы не видят практической пользы от работы маркетинга, а маркетологи не привлекают продавцов к разработке стратегий. Для успеха бизнеса критически важно, чтобы эти отделы работали в тесной связке, обменивались данными, совместно вырабатывали стратегии и решали возникающие проблемы сообща».
Практические шаги для налаживания взаимодействия
Договоритесь об общих метриках. Преодолейте разрыв между понятиями «лиды» и «продажи», внедрив единые ключевые показатели эффективности (KPI). Например, маркетинг может отвечать за количество качественных лидов, соответствующих портрету идеального клиента, а продажи — за конверсию этих лидов в заключённые сделки. Это создаёт общую зону ответственности.
Регулярно обменивайтесь информацией. Введите в практику регулярные совместные встречи, а не собирайтесь только в моменты кризиса. На этих встречах анализируйте реальные возражения клиентов, обсуждайте, какие формулировки из маркетинговых материалов работают, а какие — нет. Периодически приглашайте маркетологов послушать записи звонков продавцов, чтобы лучше понимать язык и боли клиентов.
Используйте общие инструменты. Внедрите сквозную систему аналитики, которая отслеживает путь клиента от первого касания с рекламой до закрытой сделки. Единая CRM-система обеспечит прозрачность на всех этапах воронки продаж для обоих отделов.
Создавайте практичные материалы для продаж. Задача маркетинга — не просто «генерировать трафик», а реально помогать продажам. Вместо абстрактных брошюр разрабатывайте практические инструменты: интерактивные калькуляторы экономии для клиента, чек-листы с ответами на частые возражения, шаблоны коммерческих предложений, которые легко адаптировать.
Реалистичный взгляд на ситуацию
Достичь идеального и постоянного согласия между маркетингом и продажами невозможно — бизнес-процессы, люди и рыночные условия постоянно меняются. Ключевая задача — не стремиться к утопии, а постоянно отслеживать качество взаимодействия между отделами и работать над поддержанием баланса. Систематический анализ совместной работы и своевременные корректировки помогут минимизировать конфликты и значительно повысить общую эффективность бизнеса.
Для получения дополнительных новостей в сфере ИТ нажмите здесьerid:CQH36pWzJqMJiVYNeMQk4WyDGssVhmthWciAxp7xi9oS8y
Больше интересных статей здесь: Офис.
Источник статьи: Почему маркетинг и продажи конфликтуют и как это исправить .
