Почему маркетинг и продажи конфликтуют и как это исправить

Конфликт между маркетингом и продажами — классический бизнес-конфликт. Маркетологи скажут: «Мы приводим вам лиды, но вы не закрываете сделку!», а продавцы ответят: «Вы приводите людей, которые не будут покупать!» В таких разговорах компании теряют клиентов и деньги.

Имея более чем 10-летний опыт работы в секторе B2B, Programmatica.com имеет большой опыт в установлении межведомственного диалога. Мы делимся основными причинами конфликтов и их решениями.

7 возможных причин, почему маркетинг и продажи не понимают друг друга

• Языковые различия. Общение между маркетингом и продажами часто затрудняется различиями в терминологии. Маркетологи говорят о «лидах и конверсиях», в то время как продажи используют такие термины, как «возражения и сделки». Это создает коммуникационный барьер и приводит к отсутствию консенсуса относительно того, что такое «квалифицированный лид».

• Отсутствие обратной связи. Материалы по стимулированию продаж часто разрабатываются без учета реальных возражений и потребностей клиента. Например, маркетологи могут сосредоточиться на «инновациях», в то время как клиенты принимают решения о покупке на основе цены.

• Пренебрежение маркетинговыми материалами. Хотя маркетологи вкладывают большой бюджет в создание презентаций и сценариев, продавцы часто игнорируют эти материалы. Причины могут быть разными: материалы неудобны в использовании, недостаточно гибки для адаптации к реальным потребностям или никто не объясняет, как их использовать на практике.

Маркетинг разрабатывает долгосрочные стратегии, в то время как продавцам нужны тактические инструменты, которые приносят краткосрочную прибыль. Маркетологи часто упускают из виду важность скорости и адаптивности к продажам.

• Несовершенная аналитика. У маркетинга нет четкой картины того, какие лиды конвертируются в продажи, а у продаж нет четкой картины того, откуда приходят клиенты. Отсутствие взаимной аналитики означает, что ни одна из сторон не может оптимизировать свои стратегии.

• Действия не скоординированы. Маркетинг может обещать одно, но продажи могут действовать по-другому.

  Обратите внимание: Почему компании арендуют офисы в Москва-Сити?.

  Новости СМИ2
  Или отдел продаж может изначально не иметь возможности реализовать стратегию, предложенную маркетингом.

• Никакого долгосрочного видения. Продавцы могут не осознавать, насколько важны бренд и имидж компании для долгосрочного успеха. Они отдают приоритет немедленным выгодам.

«Самое неэффективное взаимодействие происходит, когда продавцы не понимают, как маркетинг может им помочь, и когда маркетинг не вовлекает продавцов в разработку стратегии. Для успешного функционирования бизнеса крайне важно, чтобы маркетологи и продавцы работали в тесном контакте, обменивались информацией и стратегиями и решали проблемы вместе».

Как наладить работу

договоритесь об общих метриках. Вместо того, чтобы классифицировать «лиды против продаж», используйте общие KPI. Маркетинг отвечает за количество качественных лидов (не просто контактов, а лидов, которые соответствуют вашим идеальным критериям), в то время как продажи отвечают за конвертацию лидов в сделки.

Встречайтесь для обмена информацией. Проводите совместные встречи регулярно, а не только тогда, когда ситуация становится напряженной. На этих встречах анализируйте реальные возражения клиентов и корректируйте рекламу. Иногда приглашайте маркетологов послушать звонки по продажам, чтобы понять, как выражаются клиенты.

Используйте общие инструменты. Создайте сквозную систему аналитики от рекламы до транзакций и внедрите CRM-систему, которая обеспечивает четкую видимость всех этапов воронки.

Создавайте практические материалы. Маркетинг должен стимулировать продажи, а не просто «привлекать трафик». Вместо предоставления абстрактного PDF-файла предоставьте калькулятор экономии или контрольный список со сценариями возражений для использования в переговорах.

Реалистичный вывод

Идеальное и постоянное соответствие между маркетингом и продажами невозможно — процессы, игроки и цели меняются. Главное — постоянно отслеживать взаимодействие двух областей и стремиться поддерживать баланс. Регулярный анализ и корректировки помогут уменьшить конфликт и повысить эффективность бизнеса.

erid:CQH36pWzJqMJiVYNeMQk4WyDGssVhmthWciAxp7xi9oS8y