Стремление делать множество дел одновременно и одинаково хорошо — распространённая, но часто иллюзорная цель как для менеджеров, так и для руководителей. Но насколько это реалистично в условиях отдела продаж? Давайте разберемся, опираясь на личный опыт и научные данные.
Личный опыт и иллюзия эффективности
За двадцать лет работы в продажах я не раз сталкивался с ситуациями, когда необходимость выполнять десятки задач одновременно считалась нормой. Коллеги, подобно «электровеникам», метались по офису, теряя фокус и иногда даже забывая, что нужно делать в конкретный момент. Часто это приводило к состоянию «окаменелости» — своеобразному «зависанию», когда человек, перегруженный ворохом срочных дел, отключался, подобно Гомеру Симпсону, который кивает, но ничего не понимает. Это защитная реакция мозга на перегрузку.
Что такое многозадачность на самом деле?
Для начала определимся с терминами. Если отбросить техническое определение из IT-сферы и адаптировать его к человеку, то многозадачность — это свойство обеспечивать возможность параллельной обработки нескольких задач. Однако, рассматривая менеджера как биологический вид Homo Sapiens, мы приходим к понятию «многозадачность мозга». И здесь наука вносит важные коррективы.
Научный взгляд: теория «узкого места»
Исследователи из Института человеческого развития Макса Планка провели показательный эксперимент. Участники выполняли простые задания (определяли, гласная буква или согласная, заглавная или нет) как по отдельности, так и одновременно. Результат был однозначен: в условиях «двузадачности» скорость и, предположительно, качество выполнения каждой задачи снижались.
Объясняет это явление теория «узкого места» или «бутылочного горлышка». Мозг обладает ограниченной вычислительной мощностью для сознательных операций, и через это «горлышко» может проходить только одна сложная задача за раз. Остальные выстраиваются в очередь. Мы лишь быстро переключаемся между ними, создавая иллюзию параллельной работы. Чем больше задач и чем они сложнее (например, расчет коммерческого предложения, обсуждение условий поставки и ответ на срочный email), тем сильнее падает общая эффективность и качество.
Мнение экспертов и практика продаж
Нейропсихиатр Тео Компернолле, изучивший сотни исследований, утверждает: сохранить высокую интеллектуальную продуктивность в режиме многозадачности невозможно. Такой режим приводит к стрессу, потере времени и сил, а не к росту результатов. Это подтверждается и на практике: уникумов, одинаково хорошо делающих несколько сложных дел одновременно, в отделах продаж не встречается.
Даже в рамках, казалось бы, одной задачи — холодных звонков — концентрация на одной целевой группе (например, только фермерским хозяйствам) приносит больше результата, чем хаотичные звонки разным сегментам. Мозгу приходится постоянно «перезагружать» контекст: общение с фермером, логистом и госзаказчиком требует совершенно разных подходов, что резко снижает эффективность.
Последовательная многозадачность и автоматические действия
Компернолле выделяет «последовательную многозадачность» — постоянное переключение между задачами, выполнение их по частям. Это та самая ситуация, когда менеджер отвлекается от составления коммерческого предложения на письмо, затем на звонок, а потом пытается вернуться к исходной задаче. Это неэффективно и ведет к ошибкам.
Важно отличать сознательную многозадачность от автоматических действий. Говорить по телефону и вытирать пыль — возможно, если второе действие доведено до автоматизма (как вождение машины опытным водителем). Но совмещать несколько интеллектуальных задач (анализ, переговоры, расчеты) — невозможно без потери качества.
Как устроен наш мозг: три системы
Для понимания ограничений полезно рассмотреть модель трех когнитивных систем мозга по Компернолле:
1. Рефлексирующий (мыслящий) мозг
Отвечает за абстрактное мышление, планирование, анализ — то, что критически важно в продажах. Его ключевая особенность: он может концентрироваться только на одной сложной задаче за раз. Это и есть наше «узкое место».
2. Рефлекторный мозг
Реагирует на стимулы здесь и сейчас, управляет автоматическими действиями и рефлексами.
3. Архивирующий мозг
Обрабатывает и сохраняет информацию, работает лучше всего, когда мыслящий мозг отдыхает (особенно во сне).
В безопасной офисной среде для эффективной работы нам необходим мыслящий мозг, а он по своей природе однозадачен.
Вывод: многозадачность — это миф
На текущий момент научные данные и практический опыт однозначны: истинной многозадачности в интеллектуальной работе не существует. Те, кто говорит о ней, либо имеют в виду быстрое переключение (которое снижает качество), либо вводят в заблуждение.
Конечно, в работе бывают авралы и исключительные ситуации, когда нужно успеть всё. Но превращать такой режим в постоянную норму — путь к выгоранию, ошибкам и низкой продуктивности.
Предлагаю задуматься: как построен ваш рабочий день или день ваших менеджеров? Попытка сделать всё сразу часто приводит к тому, что ничего не сделано хорошо. Гораздо эффективнее выстраивать работу последовательно, определяя приоритеты и выделяя время на концентрацию над одной задачей. Это не утопия, а необходимое условие для качественных продаж и сохранения профессионального здоровья команды.
Больше интересных статей здесь: Офис.
Источник статьи: О «многозадачности» менеджера отдела продаж.
