Опытные риэлторы с первого взгляда определяют, имеет ли дело с профессиональным продавцом или с дилетантом. Знание этих маркеров позволяет агентам выстраивать стратегию общения и даже влиять на условия сделки. Вот ключевые признаки, по которым специалисты вычисляют неопытного собственника.
Непрофессиональное объявление
Первое, что анализирует риэлтор — текст объявления. У профессионалов он имеет четкую структуру: выделены ключевые преимущества объекта, описаны условия сделки и пакет документов. Такие объявления создаются по проверенным шаблонам, которые не меняются десятилетиями, потому что они эффективны.
Дилетант же часто пишет эмоционально, бессистемно, упуская важные для покупателя детали. Совет: найдите качественное объявление от крупного агентства, адаптируйте его под свои параметры — это сразу повысит ваш статус в глазах специалистов.
Пассивность в диалоге
Профессиональный продавец или его агент в первом же разговоре задаст потенциальному покупателю ряд уточняющих вопросов: о финансовых возможностях, предыдущих просмотрах, ключевых требованиях к жилью. Это не просто любопытство — это квалификация клиента.
Если продавец лишь пассивно отвечает на вопросы, не уточняя детали у собеседника, это явный признак неопытности. Уже на этапе первого звонка задавайте встречные вопросы. Это поможет отсеять неподходящих покупателей и сэкономит ваше время на бесполезных показах.
Первый телефонный разговор — это уже часть продаж, где опытный агент оценивает ситуацию.
Неумение продавать на показе
Показ квартиры — это не экскурсия, а ключевой этап продажи. Задача продавца — не просто похвалить свой объект, а подчеркнуть те его преимущества, которые значимы для конкретного покупателя. Эта информация как раз выясняется в первом разговоре.
Нахваливание (бездумное перечисление всех плюсов) и целенаправленная продажа — разные вещи. Дилетант часто впадает в первую крайность. Помните: ваша цель на показе — усилить интерес покупателя и мягко нейтрализовать его возможные сомнения.
Обратите внимание: В Сочи продают квартиру площадью 2 000 кв м. Выяснили, что в ней особенного.
Отсутствие стратегической гибкости
Рынок недвижимости требует умения договариваться. Неопытный продавец часто занимает одну из двух крайних позиций: категорически отказывается от торга («цена не обсуждается») или, наоборот, идет на все уступки, лишь бы скорее заключить сделку.
Правильная гибкость — это тактика «уступка за уступку». Ее цель — сохранить заинтересованного покупателя, но при этом добиться комфортных для себя условий. Для этого необходимо заранее определить нижний порог цены и возможные неденежные условия, на которые вы готовы пойти.
Умение вести переговоры — ключ к выгодной сделке.
Азарт, затмевающий разум
Желание получить деньги быстрее и больше иногда лишает продавца бдительности. Такие собственники — легкая цель для мошенников или манипуляций со стороны недобросовестных риэлторов.
Классическая схема: агенту удается убедить продавца, что покупатель не готов платить запрошенную сумму. Затем он предлагает «договориться» о цене в обмен на ряд уступок (например, более ранний срок освобождения квартиры). Часто эти уступки оказываются не нужны, а изначальная цена была для покупателя приемлемой. Не позволяйте эмоциям управлять сделкой. Трезво оценивайте каждое предложение.
************************
Если вы хотите, чтобы с вами считались и не пытались провести, начните вести себя как профессионал. Грамотные ответы на звонки, правильные вопросы к покупателям и понимание основ продаж заставят любого риэлтора увидеть в вас серьезного партнера, а не легкую добычу.
Помните: правильный подход к продаже — это залог не только быстрой, но и максимально выгодной сделки.
Больше интересных статей здесь: Недвижимость.
Источник статьи: Групые ошибки собственников квартир. Как риэлторы понимают, что перед ними продавец-дилетант.
