Как агенты вычисляют продавцов квартир, с которыми можно делать почти всё, что угодно.
Текст объявления
Первое, на что обращает внимание риэлтор. При должном опыте и «насмотренности», агент без труда поймет, писал ли объявление дилетант или коллега по цеху.
Для этого не надо быть семи пядей во лбу. Просто посмотрите на текст рекламы квартиры, который написал маркетолог или риэлтор большого агентства недвижимости.
В таком тексте есть структура изложения. Есть четко обозначенные плюсы квартиры. Есть ответы на вопросы «Какая будет сделка?» и «Какие документы на квартиру?»
И этот шаблон не менялся лет 20 минимум. Потому что до сих пор работает.
Просто скопируете понравившийся текст объявления от агентства, вставьте свои данные и запускайте в рекламу.
Нет встречных вопросов
Если агент продает квартиру своего клиента, то уже в первом телефонном разговоре он задаст потенциальному покупателю множество вопросов:
«Какая у вас ситуация? Каковы источники приобретения квартиры?»,
«Какие квартиры смотрели до этого?»,
«Что важно для вас в этой квартире?» и много еще каких.
Не на все из них он получит ответы или адекватные ответы. Но вопросы обязательно будут.
Потому именно через ответы на свои вопросы агенты будет квалифицировать потенциального покупателя на показ.
Часто бывает так, что звонят покупатели без риэлтора и прямо просятся посмотреть квартиру. Но один - два вопроса по телефону – и сразу понятно, что квартира просто не подходит данному покупателю. И, соответственно, нет резона показывать квартиру.
Задавайте свои вопросы уже при первом контакте с покупателями – так вы сможете сэкономить время, силы и нервы на показах своей квартиры не нужным вам людям.
Уже по первому телефонному разговору агент может понять, кто на том конце телефонаНет продажи на показе
Показ квартиры потенциальным покупателям – это ПРОДАЖА.
Обратите внимание: В Сочи продают квартиру площадью 2 000 кв м. Выяснили, что в ней особенного.
И больше ничего.Вы, как продавец обязаны продавать свою квартиры на показах. Это лучший момент для того, чтобы усилить все преимущества своего жилья в глазах покупателей. И эффективно отработать негатив по квартире, вашей ситуации и вас лично.
Не бойтесь продавать. Бойтесь нахваливать. Это суть разные вещи.
Продавать – значит подчеркивать те плюсы вашего предложения, которые важны именно данному покупателю.
Нахваливать – это просто перечислять все –маленькие и большие, мнимые и реальные – преимущества вашей квартиры.
И поэтому так важен первый телефонный разговор. Уже в нем вы пытаетесь понять, на что можно будет сделать упор на показе своей недвижимости данному покупателя.
Продавать квартиру надо на показе – это первая личная встреча покупателя с вами и вашим жильем.
Отсутствие правильной гибкости
В продажах всегда важно умение быстро реагировать на изменение ситуации. При этом, естественно, не забывая про свои интересы.
Продавец- дилетант просто не хочет или не может этого понять. Отсюда и фраза «торга нет» (хотя торг есть всегда, просто необязательно по цене). Или, наоборот, непонимание принципа «уступка за уступку» и принятие всех условий покупателя по будущей сделки.
Правильная гибкость продавца – это тактика, которые преследует две цели:
– не потерять покупателя, которые выразил реальный интерес к квартире;
– и при этом получить устраивающие продавца условия будущей купли-продажи квартиры.
Этот баланс не так уж и сложно соблюсти, если продавец знаком хотя бы с основами продаж и знает свою минимальную цену продажи квартиры.
Показ квартиры потенциальному покупателю – это ПРОДАЖА!Деньги впереди здравого смысла
Последний в списке, но точно не последний по значимости пункт.
Хотя продажа квартиры это всегда погоня за деньгами, часто у собственников жажда получить как можно быстрее и/или больше денег затмевает здравый смысл.
И такие продавцы становятся легкой добычей мошенников. Да и просто грамотные агенты могут использовать стремление собственника получить деньги за квартиру без должной осмотрительности для получения лучших условий покупки квартиры.
Например, сделать простую трёхходовку.
Сначала убедить продавца, что покупатель не готов заплатить Х миллионов рублей за квартиру, которые так жаждет получить.
Затем тонко намекнуть, что если собственник готов будет предоставить одну, две или даже пять неденежную уступку, то агент, возможно, и убедит своего клиента заплатить желаемые Х миллионов рублей.
И продавцы часто ведутся на такое.
Не понимая, что Х миллионов – та самая цена, которую готов был заплатить покупатель и БЕЗ всех уступок со стороны продавца.
************************
Если вы не хотите чтобы риэлторы донимали вас звонками с предложениями продать квашу квартиру дороже или не желаете попадаться на простые схемы в переговорах – начните продавать свою квартиру более профессионально.
Когда агент звонит по объявлению и слышит грамотные ответы на свои вопросы и отвечает на правильные вопросы продавца, ему и в голову не придет провести собственника «на мякине».
Продавайте правильно. Тогда обязательно получится еще и выгодно!
Больше интересных статей здесь: Недвижимость.
Источник статьи: Групые ошибки собственников квартир. Как риэлторы понимают, что перед ними продавец-дилетант.