Как успешно вести переговоры о продаже квартиры по телефону?
Картинка из интернета

Вы разместили объявление о продаже недвижимости на различных площадках, и… начались звонки! С правильного телефонного разговора начинается любая сделка, если вы не продаете квартиру соседям или родственникам, поэтому очень важно разобраться в правилах игры.

Советы касаются скорее рынка недвижимости Москвы, где среди стажеров некоторых агентств недвижимости или непорядочных риелторов очень уж распространены холодные звонки и некоторые виды мошенничества.

Итак, позвонившему следует задать следующие вопросы:

1) Кто звонит? Агент или покупатель? (защита от непорядочных риелторов)

Если агент без клиента с навязыванием услуг или с фразой «я приду на просмотр без клиента, он очень занят» – до свидания, Нет никакого клиента в 99,99%. Агент просто ищет клиентуру и проверяет объекты. Не тратьте время. Если же это покупатель или риелтор, обещающий прийти с клиентом, то беседуем дальше.

Заранее предупреждайте, что на просмотре будет присутствовать ВАШ
риелтор, даже если у вас его нет!

Способ очень действенный, недобросовестные агенты отсеиваются сразу после фразы: «на просмотре будет наш риелтор».

2) Источник средств на покупку? Свои деньги или ипотека? (защита от безденежных туристов)

Если покупатель говорит, что ипотека еще не одобрена, вежливо откажите, объясните, что показываете квартиру только с одобренной, потому что человеку могут отказать/ дать сумму меньше стоимости вашей квартиры, а вы потеряете время на показ, да и покупатель тоже его потеряет.

Впрочем, если есть много свободного времени, не жалко его тратить на малоперспективных покупателей и не затрудняет показывать «про запас», проведите показ и такому покупателю, может быть через месяц-два он получит деньги, а Вы к тому времени еще не продадите свою квартиру. Лично я отказывала, но моей квартирой ипотечники почти не интересовались. Многие предпочитают новострой, так как % ниже.

В любом случае, с покупатель с ипотекой не самый сложный вариант.

3)Свободная покупка или альтернатива? (защита от лиц, незаинтересованных в выходе на сделку в ближайшее время)

Если у покупателей своя квартира, но они пока еще не нашли покупателей на нее - показывать почти бесполезно.

Мои самые распространенные альтернативщики были:

  • владельцы трешек-четырешек (у меня однушка).
Диалог может быть следующего содержания:
- Ну вот мы свою продадим и купим вашу и еще одну однушку,
- Покупателей уже нашли? Аванс внесли? Когда выходите на сделку?,
- Ну мы только выставили свою сегодня…»

В общем, выход на сделку c такими покупателями может быть очень не скорым. Но опять же, если у вас куча свободного времени, можете показать и им, в расчете на вероятность выйти на сделку через несколько месяцев. Только не грустите от пустых показов и потерянного времени…

Другой вариант:
«Я продам свою новостройку в Подмосковье, возьму ипотеку и куплю вашу квартиру».

Опять же человек только продает, покупателя нет, аванса нет, оценивая объем предложений в новостройках в МО + пока ещё эфемерную ипотеку, стоит ли проводить показ?

4) Есть ли у Вас вопросы по квартире? (еще одна защита от праздно шатающихся)

Не бойтесь отвечать на базовые вопросы: основание права собственности (ДКП, наследство, дарение), состояние квартиры, куда выходят окна, сколько реально идти до метро.

Чем больше вопросов зададут вам по телефону, тем выше вероятность, что покупатель действительно заинтересован!

Конечно, без указаний имен и тем более номеров документов (думаю настолько наивных здесь нет).

Итоги телефонного разговора:

  1. Вы выяснили, что звонивший реальный покупатель или его агент, который не будет навязывать свои услуги и собирать инфу для собственной базы,
  2. Вы выяснили, что у покупателя есть деньги (свои или заёмные),
  3. Вы выяснили, что покупатель заинтересован и имеет возможность выйти на сделку в ближайшее время,
  4. Вы ответили на вопросы потенциального покупателя.

Если все остались довольны предварительным знакомством, то договариваемся о дате и времени встречи, просим сделать контрольный звонок в день просмотра или уведомить заранее, если приехать не получится.

Закончив телефонный звонок, можно выдохнуть…) Беседа выходит на 10-15 минут, при этом вы существенно сэкономите время и нервы от бесполезных показов и общения с сомнительными людьми в своем доме.