Мы часто переоцениваем свои навыки, особенно в переговорах. Убедиться в собственных ошибках можно лишь на горьком опыте неудач.
Провал, который заставил усомниться
Мою уверенность в себе как переговорщика серьёзно пошатнула история с Василием Егорычем. Это произошло в 2007 году, на пике рынка недвижимости. Я помогал коллеге по банку продать её квартиру. Ситуация была срочной: ей нужно было быстро получить деньги, чтобы вложиться в новостройку в перспективном районе.
Она и представить не могла, что заселится туда не в 2008-м, а лишь в 2010 году!
Нам был нужен покупатель с наличными, так как ипотека из-за странной перепланировки квартиры была под вопросом.
В те годы стратегия «продать "вторичку" и купить новостройку на этапе котлована» казалась беспроигрышной.
Появление покупателя-игрока
И вот появился он — Василий Егорыч. Мужчина лет 55, спортивного телосложения, с ледяным, пронизывающим взглядом. Он сразу взял инициативу: «Я куплю за наличные, если вы выполните мои условия». Мы с хозяйкой заинтересовались.
Его условия были жёсткими: скидка 10% и полностью освобождённая квартира к моменту сделки. На мою попытку предложить сначала осмотреть жильё, он ответил ультиматумом: «Сначала вы соглашаетесь на условия, потом я смотрю. Если сделка через три дня не нужна — я ухожу».
Хозяйка, которой была критически важна скорость, дрогнула первой. Василий Егорыч дал нам час на раздумья.
Переговорная битва и психологическое давление
Этот час мы втроём (я, собственница и её бойфренд по телефону) лихорадочно вырабатывали контрпредложение: скидка 4% и освобождение квартиры. Когда покупатель вернулся, мы его огласили.
Его реакция была мастерским приёмом: он тепло улыбнулся, а затем нанёс удар, заявив, что только что видел лучшую квартиру с 10% скидкой.
Я знал ту квартиру и попытался парировать: «Если бы она была лучше, вы бы не вернулись». Но Василий Егорыч, с видом уставшего профессионала, мягко отшил меня: «Я просто держу слово. Но та — лучше». После этого он методично доводил нас, используя тишину как оружие. В итоге диалог зашёл в тупик, и он ушёл, бросив визитку.
Его тактика была выверенной: создать напряжение, а затем, сохраняя лицо, отступить, чтобы вернуться с новой позиции.
Методичный размен уступок
Через неделю он позвонил сам. Не получив согласия, он начал торг: «Минус 6% и вы находите мне арендаторов». На мой отказ заниматься арендой последовало краткое «Так займитесь».
Ещё через неделю он сделал, казалось бы, итоговое предложение: «5% и сделка через три дня». Учитывая отсутствие других «живых» покупателей, собственница согласилась. И тут Василий Егорыч волшебным образом превратился в милейшего человека. На вопрос о резкой перемене он философски заметил: «Мы теперь в одной лодке. Какой смысл быть серьёзным?»
Философия покупателя-манипулятора
Сделка прошла чётко за три дня, правда, квартиру оформили на его родственника — «потому что так надо». Уже после регистрации я не удержался и спросил, не боялся ли он нашего отказа.
Его ответ раскрыл всю суть его подхода: «У меня нет проблем не получить квартиру. Если что-то не случилось — значит, не моё. Но если уж вступаю в переговоры, то хочу получить максимум. Для меня это игра, где должен быть нерв, азарт. Я хочу, чтобы мозг вскипал от ходов оппонента. И только когда вижу достойного соперника, понижаю градус и быстро перехожу к сделке».
На мой вопрос, считает ли он нас достойными оппонентами, Василий Егорыч лишь многозначительно улыбнулся.
****************************
Эта история — отличное напоминание: как бы ты ни был уверен в своих силах, всегда найдётся тот, кто окажется на шаг впереди. И единственный правильный выход — признать это и постараться чему-то научиться у такого мастера.
#квартира #недвижимость #переговоры #жизненная история
Больше интересных статей здесь: Недвижимость.
Источник статьи: «Люблю, знаете, покапать на мозги». История одного покупателя квартир, который бесит продавцов.
