Покупатели и продавцы недвижимости преследуют противоположные цели. Покупатель стремится найти лучший объект на рынке по минимальной цене, а продавец хочет продать свою собственность как можно дороже и быстрее. Реализация этих задач требует глубоких профессиональных знаний, времени и эмоциональных ресурсов, поэтому во всем мире для этого привлекают риэлторов.
Конфликт интересов и этика посредника
Основная ценность услуг риэлтора заключается в том, чтобы помочь клиенту достичь его ключевой цели. Однако один агент не может одновременно в полной мере отстаивать интересы и покупателя, и продавца, так как они диаметрально противоположны. В результате одна из сторон сделки может почувствовать себя ущемленной. Именно поэтому в профессиональной этике закреплен принцип лояльности агенту своему заказчику.
Ключ к успеху — эксклюзивное право
Для честной и эффективной работы риэлтору необходимо сосредоточиться исключительно на интересах своего клиента, не испытывая давления со стороны противоположной стороны. Это становится возможным только при условии эксклюзивного сотрудничества, когда клиент доверяет агенту ведение всех переговоров и не обращается к другим посредникам. Это позволяет агенту получить полную картину рынка и использовать информацию максимально выгодно для своего заказчика.
В случае с покупателем это означает тщательный подбор объектов, уточнение реальных потребностей и возможность торговаться, ссылаясь на альтернативные варианты. Для продавца эксклюзивное право означает создание конкурентной среды среди покупателей, что может привести даже к аукциону и продаже по цене выше рыночной.
Важно отличать профессиональный эксклюзив, основанный на доверии, от недобросовестных практик, когда у клиента принудительно изымают документы.
Вопрос оплаты и мотивация агента
Способ оплаты услуг также влияет на мотивацию риэлтора. Комиссия, привязанная к цене продажи, мотивирует агента продать дороже, что соответствует интересам продавца, но противоречит интересам покупателя. Поэтому с покупателем часто договариваются о фиксированном гонораре.
Логичным решением выглядит международная практика, например, американская, где комиссию (обычно 6%) платит только продавец, и она поровну делится между агентом продавца и агентом покупателя. Эта система, работающая при любой рыночной конъюнктуре, позволяет каждому риэлтору полностью сосредоточиться на интересах своего клиента: продавца — чтобы продать дорого, покупателя — чтобы купить выгодно.
Развитие цивилизованного рынка недвижимости зависит не столько от законов, сколько от профессионализма агентов и готовности клиентов доверять им, предоставляя эксклюзивные права. Это путь к взаимовыгодному и честному сотрудничеству.
С уважением, "Оптимист".
Интересное еще здесь: Недвижимость.
Клиенту выгодна эксклюзивная риэлторская услуга!.
