Автор статьи: Алексей Строков, управляющий партнер ЦНЭС Эстейт
Сейчас, в условиях жесткого кризиса практически каждый арендатор задумывается о том, #как сократить расходы на аренду и, соответственно, как подойти к вопросу выстраивания переговорного процесса с #владельцем помещения. На нашей практике мы наблюдаем различные хаотичные действия арендаторов и реакции собственников на них, поэтому в данной статье расскажем свое видение наиболее системного и эффективного подхода.
За основу концепции переговорного процесса должен браться действующий договор аренды. Несмотря на то, что в «ковидный» 2020 год в помощь арендаторам был принят ФЗ №98, позволяющий получить преференции или расторгнуть договор в одностороннем порядке без санкций и штрафов, нужно понимать, что данный закон распространяется только на бизнес с определенными критериями, под которые ваша деятельность может не подпадать. Поэтому важно четко знать, какими правами и возможностями #выхода из договора наделен арендатор. Из наиболее часто встречающихся возможны следующие варианты:
1. Самый распространенный - #у арендатора есть право одностороннего отказа от договора с уведомлением за оговоренный период (обычно такой период составляет от 1 до 6 месяцев).
Итак, первым шагом будет понимание рыночной конъюнктуры: для обоснованного мнения можно обратиться к оценщикам и консультантам, чтобы изучить адекватный спрос-предложение в вашей локации, понять по каким ставкам проходят аналогичные сделки.
Далее важно для себя четко решить, готовы ли вы к переезду или полному закрытию локации в случае недостижения желаемых договоренностей, потому что, такая готовность существенно увеличит вероятность договориться.
При полной готовности #расстаться с арендодателем переговорный алгоритм крайне простой: вы делаете предложение, исходя из рыночных ставок и внутреннего состояния бизнеса, и в случае отказа начинаете расставаться. Такой решительный настрой по нашему опыту работает примерно в 80% случаев, и вам серьезно идут на уступки.
Если же вы держитесь за место, то необходимо разработать набор этапов, реализация которых будет прямо или косвенно #говорить арендодателю о вашем серьезном намерении съехать, например:
- направление письма владельцу помещения о снижении ставки с правильным экономическим обоснованием
- направление письма владельцу помещения о расторжении договора с правильным юридическим обоснованием
- закрытие части площадей
- вывоз части продукции
- демонтаж части оборудования, рекламных конструкций и т.д.
Здесь важно для себя четко обозначить ту «красную линию», после которой дороги назад уже не будет и надо будет окончательно принять решение о съезде. И начинаете реализовывать данную концепцию по шагам: делаете предложение о снижении ставки с обоснованием, а при не достижении целевых показателей в переговорах продвигаетесь на +1 этап к точке невозврата. Такой набор действий, исходя из опыта, позволяет договориться не менее чем в 60% случаев. Но при этом не надо забывать, что все должно реализовываться через реальные действия (а не болтовню), максимально профессионально и обоснованно, с апелляцией к точным цифрам и фактам.
2. Более редкий случай - когда у арендатора нет права одностороннего отказа до окончания срока действия договора.
Здесь необходимо оценить правовые и финансовые риски съезда в нарушение условий договора и опять же понять, вы готовы расстаться с местом или для вас важно остаться. Правовые риски, как правило, заключаются в понуждении вас исполнять договор до конца срока его действия, что может закончиться вашим банкротством, финансовые – в размере аренды, пеней и штрафов, которые вас могут обязать через суд заплатить, если вы проиграете дело.
Если правовые и финансовые риски вы готовы принять и их последствия не перевешивают убытки от завышенной аренды, то следует двигаться исходя из логики: готовы-не готовы к съезду.
Итак, оцениваем аренду и формируем обоснованную позицию.
Далее – делаем предложение, и, если готовы расстаться, начинаем уезжать.
Если не готовы – идем по шагам по заранее подготовленному алгоритму съезда до точки невозврата, где нужно снова подумать над расставанием. Стоить отметить, если нерасторжимый договор заканчивается на горизонте 1-6 мес., можно рассматривать эти переговоры также как базовый вариант.
Важно отметить, что любой договор предусматривает право расторжения за нарушение определенного перечня обязательств сторон, что может рассматриваться как еще одна #возможность для арендатора в случае нерасторжимого договора. И здесь нужно понять, какие нарушения обязательств арендодателя были зафиксированы вами в период действия договора или могут быть доказаны вами на этапе проведения переговоров о снижении аренды. В случае наличия существенных нарушений со стороны арендодателя, ваш нерасторжимый договор теперь может рассматриваться как базовый, расторжимый вариант. Поэтому перед началом переговоров принципиально важно адекватно оценить обстановку, наличие и существенность всех фактов и обстоятельств, которые могут быть использованы «против» арендодателя для усиления вашей позиции. Это достаточно легко сделать, если изначально профессиональный управляющий занимается администрированием арендного контракта, собирая справедливый «компромат» на арендодателя в период действия договора. И это достаточно трудно сделать, когда такая работа со стороны арендатора практически никогда системно не велась, и опыта в таких вопросах у него нет. Но даже и в данном случае еще не все потеряно, и опытный управляющий, как правило, находит творческое решение:
- поиск и оценка обстоятельств подпадающих под понятие форс-мажор
- выявление незаконных перепланировок и несоответствий БТИ, к которым арендатор не имеет отношения
- признание договора аренды незаключенным из-за несоблюдения ряда корпоративных процедур и пр.
То есть укрупненно структура действий по #подготовке переговорной стратегии выглядит так:
1. Получение юридического заключения о возможностях #съезда арендатора ,предусмотренных договором аренды
2. Экономическая оценка ситуации, чтобы взвешенно подойти к вопросу необходимости «держаться за место» или нет:
- оценка операционного потока от бизнеса с учетом работы на текущих условиях, на целевых условиях аренды и в случае закрытия договора
- расчет экономики переезда, которая учитывает кэш-фло с текущими условиями и кэш-фло на новом месте с учетом затрат на перебазирование.
3. Сбор любой полезной информации, которая может быть использована #«против» арендодателя.
4. Формирование переговорной позиции и поведения в виде сценария действий, на каждое из которых должно быть понимание всех видов сопутствующих рисков и мероприятий по их нивелированию.
5. Поэтапный план действий до закрытия договора в случае недоговоренности по условиям аренды.
Изначально вы можете попытаться реализовать все эти действия самостоятельно или привлечь консультанта-управляющего, который частично или полностью сделает все за вас. Как правило, эффективность переговорного процесса в случае привлечения профессионала существенно вырастает по следующим причинам:
- большой опыт проведения подобных процедур, из-за этого понимание возможного арсенала действий обеих сторон и их последствий, о которых арендатор может даже и не догадываться
- глубокое знание практики и условий рынка во всех направлениях (особенно в экономическом и юридическом ключе), разговор с арендодателем на «понятном» языке
- эмоциональная не вовлеченность, расчетливые и уверенные действия с «холодной головой»
- свежий взгляд, четкое отделение реальных проблем от надуманных. Понимание картины в целом с учетом всех обстоятельств.
Желаем всем арендаторам достигнуть нужного результата в наступившей новой экономической реальности и подписать дополнительные соглашения с арендодателями, попадающие в ваш целевой диапазон по всем основным параметрам контракта.
Автор статьи: Алексей Строков, управляющий партнер ЦНЭС Эстейт
www.ciepestate.ru