Свободный график, отсутствие требований к опыту и неограниченный доход — на первый взгляд, работа риелтором кажется идеальной. Именно так думала и я, когда решила попробовать себя в этой сфере. Однако реальность оказалась гораздо сложнее. Чтобы преуспеть в недвижимости, нужны не только амбиции, но и железная выдержка, настойчивость и солидные финансовые накопления. Первые вложения в рекламу требуются сразу, а первую сделку можно ждать месяцами.
Кто не мечтает зарабатывать столько, сколько заслуживает? Такие объявления завораживают. Однако я не буду подробно останавливаться на общественном мнении о риелторах — часто оно справедливо, и виной тому сами агентства. О своем опыте в одном из них я уже рассказывала ранее.
При этом грамотный специалист действительно способен сэкономить клиенту и время, и деньги. Проблема в том, что таких профессионалов — единицы, и путь к этому уровню полон испытаний.
«У нас есть покупатель!»: этические границы в погоне за сделкой
Начинающих риелторов обычно сразу сажают на «холодные» звонки по базе данных. Цель — выяснить мотивы продавца, срочность сделки и возможности для торга. Чтобы заинтересовать клиента и договориться о встрече, многие идут на хитрости. Например, утверждают, что у них уже есть несколько готовых покупателей, которых нужно только «познакомить» с объектом.
Новичков также учили размещать объявления о несуществующих квартирах по заниженным ценам. Когда потенциальные покупатели звонили, им сообщали, что лот уже продан, но есть «аналогичный, всего на 10 тысяч дороже».
На фото — материалы с тренинга по продажам. В нашем агентстве мы тоже писали объявления от руки и копировали их. Такой подход действительно привлекал внимание.
Ради заключения эксклюзивного договора с собственником риелторы шли на многое. Такой договор обязывал продавца работать только с одним агентством, а в случае самостоятельной продажи — всё равно выплачивать комиссию. Часто такие квартиры продавались дольше и дешевле, но зато агент гарантированно получал свой процент. Известны случаи, когда комиссию брали и с покупателя, и с продавца одновременно.
Сейчас подобные схемы встречаются реже — во многом из-за изменений на рынке.
Искусство продажи: от фильтрации клиентов до идеальной сделки
Ключевой навык риелтора — умение задавать правильные вопросы и слышать ответы. На первой встрече важно понять истинные потребности клиента и его реальные финансовые возможности. Без этого можно потратить недели на показы совершенно неподходящих объектов.
Когда мы с мужем переехали в Евпаторию и искали дом, мы четко обозначили риелтору критерии: 2–3 комнаты, окна в каждой, узаконенная перепланировка и бюджет 75 тысяч долларов. Раздражение, которое я испытывала, когда нас водили по объектам, не соответствовавшим ни одному пункту, трудно передать. С такими специалистами мы больше не работали.
С опытом приходит и умение «отсеивать» проблемных клиентов — тех, кто склонен к обману или непредсказуемому поведению. Зато когда у тебя появляется репутация, клиенты приходят по рекомендациям, и случаются по-настоящему легкие сделки.
Однажды в субботу я решила отдохнуть и приготовить борщ. Раздался звонок: «Здравствуйте! Вы помогли продать квартиру моей сестре, помогите и мне, пожалуйста». Я, нарезая свеклу, уточнила детали. Квартира — двухкомнатная, цена адекватная, документы готовы, продать нужно срочно. Объект оказался в соседнем дворе. Решила заняться им с понедельника.
Пока я резала капусту, позвонил покупатель — человек из другого города, у которого сорвалась сделка, и он готов к немедленному приобретению. Через 15 минут мы уже осматривали ту самую квартиру. Еще через пару часов сделка была оформлена у нотариуса.
На фото — аппетитный украинский борщ. Я вернулась домой с $2000 в кармане и доварила суп. Это были самые легкие деньги за всю мою карьеру. Обычно всё иначе: нервы, стрессы и эмоциональные качели.
Многие люди, совершая раз в жизни сделку с недвижимостью, испытывают колоссальный стресс и ведут себя неадекватно. Риелтору в такие моменты приходится быть и психологом, и переговорщиком, и даже «скорой помощью» — у меня в сумке всегда была небольшая аптечка.
Финансы риелтора: от впечатляющих гонораров до полной неопределенности
Большинство агентств не предлагают фиксированный оклад и официального трудоустройства. Доход риелтора — это процент от сделки (обычно 3–5%), часть которого забирает компания. Реже выплачивается фиксированная сумма.
Работа без гарантированной зарплаты подходит не всем. Так же, как и работа без начальника над душой. Ты сам себе менеджер: хочешь — работаешь, хочешь — нет. Но и деньги «с неба» не падают.
Мне повезло: первую квартиру я продала на пятый день и заработала $1200. Но в моем агентстве были те, кто ждал первую сделку полгода. Чем они жили все это время — загадка.
До кризиса 2008 года доходы в профессии были фантастическими: высокий спрос, растущие цены. Некоторые специалисты зарабатывали по $3000–5000 в месяц. После кризиса рынок замер на несколько месяцев, цены рухнули вдвое, а с ними и комиссионные.
Зато аренда недвижимости приносила доход в любой экономической ситуации. Правда, и работать приходилось интенсивнее. В Днепропетровске, например, был огромный спрос на съемное жилье. Риелтор получал 50% от месячной арендной платы — это $150–500 с одной сделки. Погрузившись в этот поток, можно было заключать по 2–3 договора в день.
Бывало, утром выходишь из дома с пачкой объявлений и 20 гривнами в кармане, а вечером возвращаешься с $2000–3000. Но действовать нужно молниеносно: замешкался — квартиру сдал конкурент. В таком ритме многие работали годами, не позволяя себе даже длительный отпуск: база объектов обновлялась за считанные дни.
В каждом городе — свои особенности. В Евпатории, например, я не встречала риелторов, специализирующихся на долгосрочной аренде. Город небольшой, и люди предпочитают договариваться напрямую с хозяевами.
Зато здесь процветают «разводящие» — риелторы, которые встречают отдыхающих на вокзале и помогают им найти жилье. Их услуги оплачивает арендодатель, обычно 20–30% от общей суммы проживания.
Стоит ли становиться риелтором? Честный чек-лист
– Если вы стрессоустойчивы. Клиенты бывают очень разными, и их эмоции часто направлены на вас.
– Если готовы постоянно учиться. Недвижимость — это не только звонки и объявления. Нужно разбираться в документах, юридических нюансах, знать, сколько времени займет, например, получение согласия опеки.
– Если вы любите общаться с людьми и готовы быть на связи в выходные и даже ночью.
– Если у вас есть финансовая подушка и вы умеете управлять деньгами. Первая сделка может случиться не скоро, а вкладываться в рекламу и инструменты нужно сразу.
Если все пункты про вас — попробовать стоит. Чем дольше и качественнее вы работаете, тем больше рекомендаций и, соответственно, сделок.
«Недвижимость как сало. Только подержался, а руки уже жирные», — шутил мой наставник в агентстве.
Главное — вовремя останавливаться, устраивать выходные и брать отпуск. Мы с мужем в свое время не смогли, выгорели и уехали в деревню, а затем — в Крым на ПМЖ. В профессию не вернулись, но этот опыт остался бесценным.
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал.
Больше интересных статей здесь: Аренда.
Источник статьи: Сколько зарабатывают риелторы и на что приходится идти ради комиссионных.
